Виды делового общения Скачать
презентацию
<<  Деловые переговоры Ведение переговоров  >>
Манипулятивные техники в деловом общении
Манипулятивные техники в деловом общении
Фото из презентации «Техника переговоров» к уроку психологии на тему «Виды делового общения»

Автор: olunina. Чтобы познакомиться с фотографией в полном размере, нажмите на её эскиз. Чтобы можно было использовать все фотографии на уроке психологии, скачайте бесплатно презентацию «Техника переговоров» со всеми фотографиями в zip-архиве размером 207 КБ.

Скачать презентацию

Техника переговоров

содержание презентации «Техника переговоров»
Сл Текст Эф Сл Текст Эф
1Семь мифов об эффективных переговорах. 1. Миф0 51и на невербальном уровне; Подтверждайте точку зрения0
противоборства. Переговоры — это конфликт и партнера. Вы должны подтвердить, что вы поняли
противоборство сторон. В переговорах, как в спорте, услышанное, даже если вы не согласны с предложенной
побеждает только одна сторона Одно из ограничений позицией. Это отнюдь не означает согласия, просто речь
успешных переговоров — это представление о том, что идет об эффективности коммуникации, где следует
только одна сторона может выйти победителем: либо демонстрировать понимание того, что вы услышали.
«моя», либо «чужая». Люди часто не осознают, что в 52Выражайте сопереживание их чувствам. Вы должны0
большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим выразить понимание их чувств. Это обезоруживает и
сторонам. В результате враждебность сторон по отношению располагает, и тогда в ответ вы можете ожидать то же
друг к другу нарастает, в том числе из-за применения самое. Предложите вариант извинения. Извинение часто
угроз и неспособности наладить коммуникации. создает очень хорошие условия для последующего
2Переговоры — это поиск компромисса. Это процесс0 конструктивного разрешения спора. Важным параметром
разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны успешного разговора становится демонстрация вашего
обмениваются уступками по различным вопросам в согласия там, где это возможно. У. Юри приводит в
соответствии со своими различными интересами. При этом качестве примера одного из американских сенаторов,
каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, который требовал от штата своих сотрудников говорить с
которые для нее малозначимы, но важны для другой избирателями только по тем проблемам, по которым у него
стороны. Демонстрация готовности пойти на уступки по имеется согласие со своим электоратом. Даже если это
непринципиальным для вас вопросам, но в то же время будет один процент проблем, говорить можно только о
жесткое отстаивание своих главных интересов — вот самая них.
эффективная тактика. 53Спасительные варианты поведения: • покажите, что0
32. Миф грубой силы. Чтобы достичь успеха, нужно0 изменились обстоятельства: в прежней ситуации подобная
посильнее «нажать» на партнера (тактика грубой силы). позиция была правильной, но в новых условиях ее нужно
Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, поменять; • обратитесь за рекомендацией к третьей
когда партнеры вначале присматриваются друг к другу, стороне: то, что скажет третья сторона, может оказаться
чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. На практике вполне приемлемым. В качестве этой третьей стороны
такое давление встречается очень часто. Его очень любят может выступить медиатор, эксперт, общий начальник,
применять поклонники модного подхода «бизнес в стиле общий друг; в укажите на справедливый стандарт: на
танк». Действительно, иногда это срабатывает. объективные вещи не так просто обидеться, поэтому
4Например, в ситуации значительного перевеса сил,0 объективный стандарт может спасти дело.
когда на стороне одного из участников политическая 54Следует предупреждать противника, а не угрожать0
власть, значительные финансовые, юридические или ему. Если угроза конфронтационна, то предупреждение
административные возможности повлиять на партнера и может быть выражено с уважением. Вы можете
т.д. В таком случае сторона, имеющая решающий перевес, продемонстрировать другие свои альтернативы. Вы можете
выдвигает свои условия, одновременно предупреждая, что обратиться за помощью к третьей стороне, ведь всегда
дальнейшее обсуждение бесполезно. лучше быть на стороне коалиции, а не сражаться самому.
5Но в большинстве случаев. стороны не могут жестко0 55И в заключение У. Юри подчеркивает, что вы не0
диктовать друг другу условия, поскольку находятся в должны стремиться к победе любой ценой, необходимо
отношениях взаимозависимости. Если же наблюдается искать пути взаимного удовлетворения. Только так
резкий дисбаланс сил — это уже не переговоры, это — противники могут стать партнерами. Будьте великодушны в
шантаж. Да и на практике тактика ультиматумов обычно конце пути, подобно профессионалам по переговорам с
провоцирует яростное сопротивление. Уязвленная террористами: в конце следует стать мягким, кое в чем
противоположная сторона начинает всячески тянуть время можно и уступить.
и лихорадочно искать все, что может усилить собственную 56Гарвардский подход. стал одним из наиболее0
позицию (новые ресурсы, союзников, и т.д.). И, как распространенных, но, безусловно, к нему не следует
правило, находит. относиться как к единственно возможному и правильному.
6В результате. имеем постоянную эскалацию конфликта0 К примеру, подход В. Мастенброка также можно
и затягивание решения проблемы. «Яростнее всего рассматривать как особый, в рамках которого специальное
сражаются воины, попавшие в безвыходное положение. внимание уделяется как процессам сдерживания эмоций,
Поэтому мудрый полководец даже со врагами предпочитает так и процессам контролируемого высвобождения эмоций.
быть уступчивым. Тот, кто демонстрирует грубость и 57Манипулятивные техники в деловом общении.0
твердость, погибнет раньше времени», — писал 58Под манипулятивными техниками. понимаются0
древнекитайский философ Лао-цзы. Давление и угрозы всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы
неприемлемы в переговорах. воздействия (например, техника «запускания» слуха),
73. «Чисто конкретный» миф. Во время переговоров0 которые побуждают собеседника к действиям и
нужно концентрироваться на главном, отсекая все высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых
второстепенное. Нередко под этим понимается умение он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение
«правильно» вести переговоры, не занимая время другой стороной. Обычно, когда рассматриваются
беспредметными рассуждениями. Мы стараемся направить манипулятивные техники, главный акцент делается на так
разговор в нужное нам русло и отсекаем то, что не называемый «элемент надувательства», используемый вами
представляет для нас интереса. Это естественная по отношению к оппоненту.
человеческая реакция. Бывают моменты, когда необходимо 59Для более эффективного усвоения. этих техник0
придать «больше четкости» переговорам. представляется оправданным рассмотреть их, основываясь
8Например, когда представитель другой стороны0 на обратном принципе: для каких целей и замыслов
сознательно тянет время и употребляет слишком используются эти техники вашим оппонентом по отношению
обтекаемые высказывания, чтобы увильнуть от ответа. к вам. Такой подход позволит быстрее приобрести навыки
Тогда его можно и нужно загнать в угол четко анализа конкретной ситуации и выявить скрытое
выстроенной цепочкой логических аргументов. Нужно воздействие на вас со стороны оппонента.
организовать общение таким образом, чтобы наш визави 60В любой тактической ситуации. усилия оппонента0
был вынужден давать односложные ответы «да» или «нет» направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью
на интересующие нас вопросы. принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Как
9Но эта тактика далеко не всегда приводит к0 только вы приобретете навыки анализа и выявления
результату. Чаще она только затрудняет конструктивный «моделей манипулятивного воздействия», то станет
диалог. Ведь то, что не представляет интереса для нас, намного легче эффективно противостоять такому
вполне возможно является ключевым моментом для нашего воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти
визави. Люди часто проявляют предубежденность и видят навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать
только то, что хотят увидеть, а не то, что видят их прием манипуляции по отношению к самому оппоненту.
собеседники. Поэтому надо уметь ставить себя на место Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в
партнера. Для того чтобы подобрать правильные аргументы основе большинства подобных техник.
в пользу своей позиции, обойти все «острые» углы, часто 61Провоцирование ваших защитных реакций. Некоторые0
бывает достаточно лишь проявить внимание к, на первый техники имеют целью поставить вас в позицию
взгляд, второстепенным вещам. обороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние
10Это позволит сконцентрироваться. в разговоре на0 необходимости объяснять, оправдывать и детально
том, что же на самом деле хочет партнер. Здесь важно обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным
научиться воспринимать две стороны человеческой речи: образом оппонент стремится вызвать у вас своеобразное
«чисто содержательную» и эмоциональную. Если в чувство вины в связи с позицией, которую вы занимаете в
содержании мы можем улавливать позицию партнера, беседе. Партнер может допытываться, выражать сомнение,
которая полежит обсуждению в ходе переговоров, то как бы предполагая, что ваша позиция не совсем разумна
эмоции подчеркивают отношение человека к тому, о чем он или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки
говорит. Именно эмоции позволяют выяснить его подлинные зрения ваших собственных интересов.
интересы и заинтересованность в конечном результате. 62Если в ходе беседы. вы ловите себя на том, что0
114. Миф «позиционной войны». Во время переговоров0 неоправданно долго (когда, несмотря на ваши доводы и
происходит столкновение позиций участников. В аргументы, партнер продолжает демонстрировать
действительности происходит столкновение интересов. непонимание вашей позиции или сомнение в ее
Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков правильности) пытаетесь доказать достоинства своей
— неспособность за занимаемой позицией увидеть позиции, оправдать значимость своих целей и намерений —
подлинные интересы: как противоположной стороны, так и это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что
свои собственные. При акценте на позициях утрачивается почти наверняка вы являетесь объектом тактического
гибкость, возможность маневра. Ведь упускается из виду маневра.
то обстоятельство, что желаемый результат может быть 63Главная цель такого маневра. ослабить вашу0
достигнут при помощи различных вариантов решений. решимость следовать своим целям. Когда это происходит,
12Одно из самых главных качеств эффективного0 прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Вы
переговорщика. умение «отклеиться» на определенном можете легко восстановить моральный ход обсуждения,
этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в занимая следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем
стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных одобрите мои цели и стремления. Но они действительно
интересов. Психологи называют это тактикой «выхода на наилучшим образом соответствуют моим интересам,
балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше
себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы
поведенческую гибкость и значительно повысить удовлетворить и ваши и мои интересы».
результативность переговоров. 64Провоцирование замешательства и дезориентации.0
13Непосредственные участники переговоров. преуспевают0 Основной замысел такой техники — опрокинуть,
в этом деле намного меньше, чем те, кто наблюдает за расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из
переговорами со стороны. Сторонние наблюдатели делают равновесия, побудить к действиям и высказываниям,
более точные оценки, чем люди, которые непосредственно которые могут нанести ущерб вашим интересам. Как
ведут переговоры. Ведь те, кто находится в центре правило, такие приемы реализуются в форме заранее
напряженной схватки, чрезвычайно заинтересованы в ее спланированного действия или высказывания, которое
исходе. Они психологически зажаты и склонны не доверять совершенно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из
другой стороне, что делает более трудным нахождение нормального хода беседы.
общих интересов и согласование позиций. Это одна из 65Такой же эффект дезорганизации. в беседе могут0
причин того, почему бизнесмены часто привлекают вызвать и «незапланированные» агрессивные реакции
нейтральных посредников для разрешения коммерческих и партнера с авторитарной структурой личности, для
юридических споров. Положение посредника «над схваткой» которого унижение и оскорбление других людей,
позволяет успешнее видеть и находить взаимовыгодные стремление «загнать их в угол» — типичная форма
позиции. взаимодействия, привычная форма удовлетворения
14Выводы. В любых более-менее важных переговорах с0 потребности власти. Независимо от «намеренного» или
вашей стороны должны участвовать как минимум двое. Один «спонтанного» использования этой техники, она, как
(обычно это руководитель) непосредственно принимает правило, реализуется в форме неожиданных провокационных
участие в дискуссии, излагает аргументы. Другой же вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих
(помощник) занимает позицию стороннего наблюдателя ваше личное достоинство.
(«сидит на балконе»). Он отслеживает скрытые моменты 66Противодействие такой технике. это хладнокровие,0
переговоров: оценивает нюансы поведения, какие интересы спокойствие, использование юмора, воздержание от
на самом деле стоят за занимаемой партнерами позицией, реакции «коленного рефлекса», использование приемов
различия между тем, что партнеры говорят, и что они эффективной защиты от агрессивности, повторное
хотят и т.д. Совместный анализ полученной информации «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению
руководителем и наблюдателем бывает удивительно точным вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы
относительно характеристик участников переговоров, их слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не
демонстрируемых и скрытых намерений. Он позволяет связанное с темой беседы, — сохраняйте самоконтроль.
выработать максимально эффективную позицию. 67Формирование впечатления, что партнер настроен на0
155. Миф солидарности. На переговорах участники одной0 сотрудничество. Ваш оппонент тем или иным образом
команды всегда должны демонстрировать единодушие, демонстрирует вам высокий уровень понимания ваших
выступая «единым фронтом». Члены переговорной команды, проблем, текущих потребностей, однако одновременно
разумеется, должны преследовать одни и те же интересы. выражает сожаление, что не может помочь или оказать вам
Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный услугу; служебные функции не позволяют принять ваше
переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу предложение: возможности очень ограничены, чтобы
толкового напарника (консультанта, начальника, согласиться с конкретным образом действий: принятие
подчиненного) и попытается вместе с ним сыграть в решения не входит в сферу его компетенции и т. п.
«хорошего» и «плохого» парня. 68Другими словами, при внешней демонстрации0
16Например, один — за подписание контракта, а другой0 готовности к сотрудничеству отсутствует готовность
как бы против — говорит, что невыгодно, с другим взять на себя конкретные обязательства в пользу
поставщиком было то же самое, но дешевле и т.д. Причем сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления
они должны ожесточенно спорить не с деловым партнером, симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной
а между собой, но так, чтобы партнер понял, что если он просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его
не уступит, то они точно уйдут. Как правило, именно собственным потребностям и интересам. Возникает
такой паре обычно удается добиться максимальных ситуация, когда партнер пытается вам всучить «обертку
уступок. Естественно, при условии правдоподобности от конфетки», а взамен получить «саму конфетку».
спора. Их визави должен быть уверен, что это не Реагировать на нее в принципе не сложно.
спектакль, а действительное намерение уйти. «Плохой» 69Главное: освободиться, «отстраниться» от ложного0
постоянно выдвигает претензии. «Хороший» же всячески чувства вины и обязанности. Поскольку ваш оппонент не
подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру, может ничем помочь вам, просто откажитесь от
пытается его оправдать перед «плохим». взаимодействия с ним в дальнейшем. Вы имеете на это
17Таким образом, Противоположной стороне дают понять,0 полное право. Станьте свои цели и интересы во главу
что окончательное решение еще не принято и все можно угла и связывайте свои ответные шаги в пользу оппонента
поправить, стоит только сделать небольшой шаг именно удовлетворением ваших потребностей. Помните, что
навстречу. Психологически человек, попавший в подобную деловое сотрудничество состоит не только из выражения
ловушку, поддается чувству солидарности и испытывает к сочувствия и симпатии.
«хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется 70В конечном счете деловое сотрудничество. это вполне0
желание сделать уступку. конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон,
18Если есть возможность, то на следующей переговорной0 направленные на достижение или удовлетворение интересов
встрече появляется другой «плохой парень», который и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте
начинает эмоционально отказываться от всего, что вроде втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в
бы уже было оговорено с предыдущим. Все как бы рушится, обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п.
но тут в беседу снова вступает «хороший» и со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет
вышеназванным способом вынуждает сделать вас очередную роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.
уступку. При каждой уступке представителя другой 71Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель0
стороны к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно. подобных техник — создать у вас впечатление, что
Такой процесс может повторяться до бесконечности, пока желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках»,
деловой партнер не перестанет «вестись» на этот когда на самом деле это не так, фактически ваш оппонент
нехитрый психологический трюк. лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на
196. Миф о «плохом» парне. Деловой партнер — плохой0 соглашение. Все детали соглашения выстроились в
человек, поэтому с ним невозможны конструктивные стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы
переговоры. Мнение о человеческих качествах сможем утрясти и эту мелочь...». В практике деловых
противоположной стороны нередко «склеивается» с бесед такой прием называют «висящей морковкой», до
конкретной позицией, которую она занимает. которой можно дотянуться. Однако с каждым шагом вперед
Неудовлетворенность ходом обсуждения изливается на «морковка» удаляется и вызывает желание схватить ее,
конкретного человека — носителя «неправильной» позиции, сделав еще один шаг.
недостатки которого начинают неосознанно 72Используя такую технику, ваш оппонент постоянно0
преувеличиваться или просто придумываются. поддерживает у вас состояние предвкушения близкого
20В результате спор. по поводу занимаемых позиций0 заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы
неизбежно переходит на личности («сам дурак»). Достичь улажены, он фактически подводит черту и, образно
консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы поставили
превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чувства свою подпись».
собственного достоинства. Если вместо проблемы, вы 73В интересах достижения соглашения, которое уже0
начинаете нападать на личность партнера, он перестанет «витает в воздухе», вы уступаете и снова «тянете руку
слушать ваши аргументы и начнет защищаться. Отсюда для подписи», но опять слышите: «Да, чтобы поставить
мудрый совет: всегда следует анализировать проблемы, а все точки над "i", давайте еще утрясем пару
не винить людей. вещей...». И процедура повторяется. Подобная техника
21Если же в определенный момент. перенос на личности0 используется оппонентом для того, чтобы играя на вашей
все-таки произошел, нужно немедленно отказаться от нетерпеливости, достичь согласия.
обсуждения позиций и заняться только улучшением 74Соглашение кажется для вас почти очевидным. все,0
отношений и ничем больше. Проявите положительные эмоции что от вас требуется, так это помочь партнеру
по отношению к партнеру. Этим вы существенно «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не
продвинетесь и в решении деловой проблемы. считайте, что соглашение у вас «почти в кармане» до тех
22Подход дипломатов. «Наши переговоры происходили в0 пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо
дружественной и открытой атмосфере конструктивного оставайтесь на почве четкого представления своих
сотрудничества...» Чем более неуступчивым приходится интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку,
быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из
бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы яйца.
вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…». 75Игра на вашем чувстве безысходности. Основная цель0
Цель — смягчить вкус горькой пилюли, которая подобных техник — подвести человека к тому, чтобы он
преподносится самолюбию и амбициям противоположной сам поверил в «единственный» выход из создавшейся
стороны. трудной ситуации, когда трудности множатся,
23Еще помните о том, что в ситуации напряженного0 материальные проблемы возрастают. Эта техника — обычное
спора для людей характерно переносить свои собственные явление при ведении деловых переговоров в сфере
негативные состояния на партнеров. Это всем известная бизнеса. Если вы попадаетесь на удочку такого
история о соринке в чужом глазу и бревне в своем воздействия, то ваше сознание легко «втягивается» в
собственном. Собственные недостатки не замечаются или тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и
приписываются противоположной стороне, чужие — сильно последствий сложившейся ситуации.
преувеличиваются. Например, во время переговоров один 76Происходит. своеобразное «сужение поля восприятия»0
из участников занимает чрезвычайно жесткую и сознания — вы теряете видение ситуации в более широкой
неуступчивую позицию, однако сам постоянно упрекает перспективе и, как следствие, упускаете объективные
партнера в нежелании договариваться. возможности конструктивного подхода к ее разрешению.
247. Миф о «хорошем» парне. Деловой партнер — очень0 Трудности могут касаться любых аспектов вашей жизни,
хороший человек… В этом случае основную роль также служебного положения, престижа, карьерных притязаний,
играет личностный фактор. Но уже со знаком «плюс». вашего здоровья и благополучия, здоровья и безопасности
Преувеличиваются или придумываются достоинства и ваших близких, материальных проблем и т. д.
высокие моральные качества партнера. В этом, кстати, 77Естественно, готовых рецептов выхода из трудных0
состоит одно из различий в подходе к переговорам жизненных ситуаций, будь-то личные или служебные,
западных и отечественных бизнесменов. предложить нельзя. Когда на вас оказывается
25Западных бизнесменов на переговорах. больше всего0 воздействие, провоцирующее чувство безысходности, важно
интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые сохранять хладнокровие и спокойствие настолько,
вопросы (Вспомните гангстерские фильмы, где крутой насколько это возможно, установку на анализ и оценку
мафиози перед тем как пристрелить своего делового ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную
партнера-конкурента, обязательно говорит ему: «Ты не наступательную работу, чтобы найти выход из создавшейся
обижайся — это просто бизнес, ничего личного….»). У нас ситуации с минимальными потерями или выгодой для своих
же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес потребностей и интересов. Однако прежде чем вы что-то
завязывается только потому, что «просто человек предпримите, трезво и систематично проверьте,
понравился». проанализируйте, удостоверьтесь, является ли
26Соответственно, переговоры пытаются строить,0 предлагаемый «последний шанс» таковым на самом деле.
руководствуясь исключительно «человеческими 78Тщательно рассматривайте. доводы, аргументы,0
отношениями». Может происходить даже значительный отказ доказательства, предположения о последствиях,
от собственных интересов в пользу другой стороны выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения.
(«ладно, забирайте все — для хороших людей ничего не Выясните противоречия, несовпадения, слабые места в его
жалко»). Правда, следует отметить, что в последние годы позициях, используя техники манипулирования. Другими
отечественные бизнесмены все меньше прислушиваются к словами, любыми способами стремитесь получить максимум
порывам своей загадочной русской души и все больше информации о предложении партнера для оценки и выбора
ориентируются на западный стиль. Последний исходит из ответственных шагов с учетом долговременных перспектив:
принципа: «В бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь 79Каковы будут последствия развития ситуации, если0
партнерские отношения». вы: А) откажетесь от предложения оппонента; б) примете
27Нередко опытные переговорщики. демонстративно0 его; в) предпримете другие шаги или возможности, не
подчеркивают свою симпатию к партнеру. Если партнер связанные с его предложением (например, обратитесь за
противоположного пола, некоторые пытаются использовать помощью к третьему лицу, организации, решитесь пойти на
и свою сексуальную привлекательность. В ход идет все: и текущие потери с целью сохранения долговременной
комплименты, и женское (мужское) кокетство, и перспективы и т. П.).
заигрывания с деловым партнером. Отвечайте им тем же, 80В любых жизненных ситуациях. всегда полезно0
но будьте начеку: налицо попытка усыпить вашу оставлять дверь открытой для возможного конструктивного
бдительность. взаимодействия в будущем, в том числе когда в отношении
28Психологи называют это «иллюзией эмпатии».0 вас используется техника провоцирования безысходности с
использованием набора приемов, позволяющих сделать так, предложением «последнего шанса». Помните, что в таких
чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более
Грубой лестью и прочими психологическими уловками вас слабой позиции.
побуждают к уступкам. Упаси вас Бог ловиться на этот 81Следуя изложенным рекомендациям, Вы можете0
крючок! Даже если деловой партнер вызывает своим обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента,
поведением большую симпатию, помните, что по большому первоначально нагнетающий панику, постепенно «сбавляет
счету это не имеет значения. Не потому что он плохой обороты», становится более умеренным, и обнаруживается,
человек, кто его знает, может и хороший... просто чудо, что первоначальная цель полагаемого «последнего шанса»
что за человек! Просто бизнес есть бизнес. Никаких может оказаться не такой, чем та, на которую он вначале
добрых чувств он к вам, скорее всего, и не питает претендовал.
вовсе, а просто пытается извлечь свою выгоду. 82Нельзя исключить обстоятельства, когда в результате0
29Модель эффективных переговоров. Выше мы перечислили0 анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и
самые распространенные переговорные мифы, мешающие предложения партнера вы действительно придете к выводу,
достижению позитивного результата. Теперь, действуя по что принятие его предложения — лучший выход из
принципу «оттолкнись от противного», можно легко создавшегося положения. Однако это будет осознанный
построить модель эффективных переговоров. выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента
Руководствуясь этой моделью, вы легко спланируете под влиянием чувства безысходности.
переговоры по любым деловым вопросам. Она позволяет: 83Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой0
во-первых, сконцентрироваться и заранее определить для техники — убедить оппонента воспользоваться открывшейся
себя прерогативы на каждом этапе переговоров, необыкновенной возможностью, чтобы отважиться принять
во-вторых, такая «памятка» не даст отклониться на рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в
ошибочные стили поведения. будущем. Образно говоря, это — «обратная сторона медали
301. Установление контакта. Создание доверительной0 в сравнении с техникой провоцирования безысходности.
открытой атмосферы. Демонстрация дружеского отношения к Здесь вы «прыгаете в омут» не для того, чтобы избежать
партнеру и реальной заинтересованности в беды, несчастья — вас побуждают «прыгнуть», чтобы
сотрудничестве. оказаться у «горшка с золотом» в конце рискованного
312. Предъявление начальных позиций и выяснение0 предприятия, когда чувство жадности «включается» в
интересов. Озвучивается собственная позиция и процесс убеждения.
выясняется позиция деловых партнеров. В то же время 84Каждый раз, когда вам предлагается уникально0
собирается информация об истинных интересах и выгодный шанс, содержащий вероятность огромного риска,
возможностях противоположной стороны, ее реальной главное — твердо оставаться на почве реальности, не
заинтересованности в переговорах и проч. дать вашей жадности «залить вам глаза». Тщательно
323. Формирование общего коммуникативного0 анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства,
пространства. Отказ от жесткой фиксации на собственной перспективы и возможные последствия рискованного
позиции. Отказ от силового давления и нападок на решения, чтобы убедиться в его реальности.
личность партнера. Выработка общей позиции: «Мы вместе 85Выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения,0
против исходной проблемы». высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать
334. Выход в позицию сотрудничества. Проявление того,0 дополнительную информацию. Сравните возможные
что у «нас» есть общие (совпадающие) и отличающиеся последствия со своими приоритетами и долговременными
интересы. Формулирование этих интересов. Демонстрация перспективами партнера, рассмотренные ранее. Такая
готовности пойти на уступки. линия поведения в ситуациях «рискованного уникального
345. Разрешение противоречий. Обсуждение0 шанса» поможет вам избежать ловушки, удержать вас от
несовпадающих интересов. Согласование несовпадающих необдуманного решения.
позиций. Уступки по второстепенным вопросам. «Подводка» 86Использование запланированных «трудных» уступок.0
партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов Эта техника используется для того, чтобы побудить
и шкалы приоритетов. партнера сделать ответную уступку в другом, более
356. Принятие общего решения. Достижение результата.0 важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за
Фиксация принятого решения в обязывающей форме довольно активными возражениями оппонент как бы
(подписание договора и т.п.). Позитивное прощание. неохотно («через силу») соглашается сделать уступку в
36Гарвардская система. В систему Гарвардской0 каком-то вопросе, которая в свою очередь будет
программы по переговорам были заложены четыре базисных побуждать партнера с большей легкостью сделать таковую
пункта, все остальное является как бы их расширением: в другом вопросе.
37Основные позиции. 1. Делайте разграничение между0 87Осуществляя этот замысел, оппонент начинает0
участниками переговоров и предметом переговоров. 2. обсуждение с второстепенных разногласий, создавая
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 3. впечатление, что они занимают главное место в проблеме,
Разрабатывайте взаимовыгодные варианты. 4. Настаивайте а впереди «маячит» тупиковая ситуация. И затем, именно
на использовании объективных критериев. в этот момент, «позволяет» уговорить себя и пойти на
38Суть. Сама программа выросла из попытки уйти от0 уступку. Теперь очередь за вами — партнер начинает
идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из оказывать на вас давление и побуждать сделать взаимную
сторон автоматически означает проигрыш другой. Вторая уступку, но в другом, главном пункте разногласий.
сторона, естественно, также будет изо всех сил бороться Поэтому, когда на вас оказывается воздействие, вам
за выигрыш и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но следует ответить взаимностью на «примирительные жесты»
одновременно и более мягкий подход, где мы только другой стороны, главное — сохраняйте ясную перспективу.
отступаем, не является альтернативой. Психологически 88Любой участник деловой беседы. вправе ожидать от0
мягкий подход очень трудно выдержать. Поэтому и в этом своего оппонента ответной готовности чем-то же не
случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим. хотите, чтобы вас вынудили на глупую уступку в главном
39Жесткий подход. Участники — противники Цель —0 вопросе только из-за претензии партнера, что его
победа Требовать уступок Придерживаться жесткого курса незначительная уступка также существенна. Заранее четко
Не доверять другим Твердо придерживаться своей позиции устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме
Угрожать Требовать односторонних дивидендов в качестве являются для вас главными, а какие второстепенными.
платы за соглашение Настаивать на своей позиции. Затем убедитесь, что «обмен» будет действительно
40Мягкий подход. Мягкий подход Участники — друзья0 эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно
Цель — соглашение Делать уступки Придерживаться мягкого оценивайте и «подсчитывайте», что даете вы и что
курса Доверять другим Легко менять позицию Делать получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием
предложения Допускать односторонние потери ради главных и второстепенных пунктов разногласия. И тогда
соглашения Настаивать на соглашении. любая несоразмерность, несоответствие в балансе «даю —
41Принципиальные переговоры. Перед переговорщиками0 получаю» быстро будут выявлены.
стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, 89Намеренное «затягивание» времени обсуждения. Общий0
мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие замысел подобных техник — поддержать у вас состояние
нам преграды. Поэтому в общении было обнаружено три уверенности, что соглашение может быть достигнуто в
такие "мешающие" проблемы: любой момент. Аналогично техникам «висящей морковки»
421 проблема: 1. Люди часто говорят не так, чтобы0 они заставят вас думать, что всего лишь одна маленькая
быть понятыми. переговорщики могут стараться поймать уступка с вашей стороны отделяет участников общения от
собеседника в ловушку, они могут постараться произвести соглашения. Техника состоит из двух видов
определенное впечатление. Если каждый играет на «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого
публику, эффективное общение между сторонами совершенно сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы
невозможно. вынудить вас на уступки. Вы начинаете подозревать, что
432 проблема: Люди часто не обращают внимания на ваши0 оппонент пытается выиграть время, и именно в этот
слова. вы можете думать над своим выступлением и момент он начинает вести себя в духе «энергичного»
практически не слушать слов своего оппонента. Но если сотрудничества.
вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого 90Затем наступает такой период обсуждения, что вам0
общения нет . начинает казаться, что в конце концов вы сможете
443 проблема: Люди часто понимают не то, что на самом0 разрешить возникшее разногласие. Но затем каким-то
деле было сказано. Фишер и Юри приводят такой пример: в образом обсуждение опять начинает затягиваться и
персидском языке значение слова "посредник" «вязнуть» именно в этот момент. Ожидаемое соглашение то
состоит в определении его как непрошеного и назойливого «улетучивается», то появляется вновь в пределах
человека. Когда в 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. досягаемости, и вы, думая, что все еще можете его
Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных достичь, снова испытываете надежду на благополучное
в качестве заложников сотрудников посольства США в разрешение проблемы.
Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника 91Противостоять техникам подобного рода не так легко.0
для выработки компромисса. Через час после телепередачи Вы можете указывать собеседнику на ограниченность
его машину забросали разгневанные иранцы. времени, на то, что он намеренно затягивает время, но
45Коммуникативный компонент. Все направлено на то,0 эти реакции могут вызвать в ответ лишь извиняющуюся
чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в
рельсы. Именно отсюда возникает такая специализация как успехе. Одна из возможных линий противодействия такой
переговоры с террористами. Специалисты этого профиля технике может состоять в настойчивом напоминании ему,
берут на себя большую часть нагрузки в этой сложной чтобы он делом подтвердил свое намерение к
ситуации. Среди их правил такие: необходимо снять сотрудничеству.
первые требования террористов, чтобы не идти в 92Провоцирование вашего интереса к партнеру.0
дальнейшем по их сценарию. Зато последнее требование Содержание этих техник — произвести такое впечатление
надо стараться удовлетворить, тогда террористу на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел
психологически будет легче сдаваться. развивать отношения с другой стороной. Другими словами,
46В переговорах активные позиции. занимает не только0 ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои
тот, кто говорит, но и тот, кто слушает. В противном способности, возможности, ресурсы, влияние н т. д.),
случае переговорный процесс обязательно начинает что вы убеждаете себя в целесообразности установления с
пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо ним личных деловых отношений, согласиться с его
слушать, и его основная работа часто состоит именно в видением текущей ситуации, пойти на определенные
слушании. Р. Фишер и У. Юри замечают: "Пока вы не уступки теперь, надеясь получить для себя определенные
подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят выгоды в будущем.
и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы 93Подобные техники могут быть эффективны, поскольку0
слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь каждому приятно, да и полезно, устанавливать и
обосновать другой подход, они будут предполагать, что развивать отношения с теми людьми, которые имеют
вы не поняли, что они имели в виду". высокую репутацию, престиж, большие возможности,
47Разрешив проблему эффективной коммуникации, можно0 способности, влияние и т. д. Однако есть одна
перейти к следующей фазе, от которой зависит решение — опасность, когда вы позволяете себе поддаться
анализу существующих интересов. Позиции — это жестко «очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки,
сформулированные условия, от которых из-за их надеясь получить выгоду в будущем. Вы теряете видение
фиксированности уже невозможно отойти. Но за каждой своих собственных приоритетов. Поэтому при ведении
позицией стоят те или иные интересы. Причем ваш бесед и развитии отношений всегда нужно быть
противник иногда может и не знать о ваших интересах, внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно
поэтому их следует сформулировать и показать их стремится произвести на вас сильное впечатление и
важность для вас. Без этого ваши интересы не будут побуждает пойти на конкретные уступки.
удовлетворены. 94«Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со стороны0
48Работа на уровне интересов, а не позиций0 партнера вам предлагается небольшая «инициативная»
эффективнее еще и потому, что: 1) Каждый интерес можно услуга, сопровождаемая замечаниями типа: «Не стоит
удовлетворить несколькими возможными позициями, что беспокоиться»; «Мне это ничего не стоит»; «Это от
сразу увеличивает число вариантов. 2) Противоположные чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Собеседник
позиции содержат в себе гораздо больше интересов, чем таким образом дает понять, что принятие его услуги не
те, которые вошли в непосредственное противоречие. Мы будет означать для вас никакого ответного
видим, что принципиальные переговоры, предложенные обязательства. После того как вы приняли эту услугу,
Гарвардской школой, интересны этим сочетанием твердости ваш новоиспеченный приятель — поскольку таковым
и мягкости, которого не было в иных реализациях. зарекомендовал себя — просит вас согласиться с
49Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с0 предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды.
людьми. Твердость, которая так импонирует каждому 95Когда в отношении вас. используется та или иная0
участнику, присутствует в этом варианте переговоров, но манипулятивная техника, вы без труда сможете распознать
эта твердость концентрируется только на принципиальных ее замысел каждый раз, пока вы четко и твердо
участках. Все остальные составляющие конфликтной сохраняете в сознании свои главные интересы. В каждом
коммуникации, наоборот, очищаются от примет случае основная цель — отвлечь вас от этих интересов,
конфликтности всеми возможными способами. сбить с толку и получить выгоду, основываясь на вашей
50Гарвардцы подчеркивают три момента: 1) Общие0 искаженной реакции. Оставайтесь на позиции реальности в
интересы есть в любых переговорах. 2) Общие интересы восприятии своих приоритетов, установленных вами самими
это реальная возможность, а не случай. 3) Подчеркивание на определенную перспективу. Осознавайте разницу между
наличия общих целей делает переговоры более гладкими и подлинными обязательствами в пользу ваших интересов и
дружественными. пустыми обещаниями, между поведением, приближающим к
51Активное слушание. Активное слушание идет как на0 вашим целям, и поведением, уводящим в сторону.
вербальном (переспрашивание, подтверждение и т.д.), так Сохраняйте ваши полеты фантазии под контролем сознания!
95 «Техника переговоров» | Техника переговоров 0
http://900igr.net/fotografii/psikhologija/Tekhnika-peregovorov/Tekhnika-peregovorov.html
cсылка на страницу
Урок

Психология

41 тема
Фото
Презентация: Техника переговоров | Тема: Виды делового общения | Урок: Психология | Вид: Фото