Продажи
<<  Поиск эффективных каналов продаж Пути повышения качества услуг и увеличения объема продаж  >>
?
?
?
?
?
?
Контроль Ошибок Прогнозирования
Контроль Ошибок Прогнозирования
Контроль Ошибок Прогнозирования
Контроль Ошибок Прогнозирования
Исходные Данные
Исходные Данные
Исходные Данные
Исходные Данные
Растительное Масло: Где же Пределы Рынка
Растительное Масло: Где же Пределы Рынка
Макро-Подход: Рынок
Макро-Подход: Рынок
Емкость Рынка: N * X * $Y
Емкость Рынка: N * X * $Y
Контроль Цены Товара
Контроль Цены Товара
Контроль Цены Товара
Контроль Цены Товара
Макро-Подход: Доля Компании
Макро-Подход: Доля Компании
Макро-Подход: Доля Компании
Макро-Подход: Доля Компании
Микроподход, изнутри компании: Сверху
Микроподход, изнутри компании: Сверху
Микроподход, изнутри компании: Сверху
Микроподход, изнутри компании: Сверху
Цели Маркетинга Компании
Цели Маркетинга Компании
Цели Маркетинга Компании
Цели Маркетинга Компании
Динамика CDI Регионов
Динамика CDI Регионов
Текущее Развитие Регионов: CDI/BDI
Текущее Развитие Регионов: CDI/BDI
Картинки из презентации «Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%» к уроку экономики на тему «Продажи»

Автор: . Чтобы познакомиться с картинкой полного размера, нажмите на её эскиз. Чтобы можно было использовать все картинки для урока экономики, скачайте бесплатно презентацию «Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%.ppt» со всеми картинками в zip-архиве размером 3118 КБ.

Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%

содержание презентации «Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%.ppt»
Сл Текст Сл Текст
1Прогнозирование Рынка и Планирование 39товарной При росте доходов населения на
Продаж С Точностью 90+%. рынке появляются более качественные товары
2Основные Объекты Прогнозирования. по более высокой цене и тем самым растет
Объем рынка # - натуральные показатели $ - средняя цена на товар Учитывая динамику
финансовые показатели. Продажи компании # мировых и европейских цен Слияния и
- натуральные показатели $ - финансовые поглощения могут привести к падению цен
показатели. Другие прогнозные показатели, из-за снижения издержек при вертикальных
как правило, промежуточные к рынку и интеграциях или к росту цен для
продажам - чеки - экспорт - КПП - компенсации кредитов на поглощения Новые
посетители - импорт - пр. Основная ошибка форматы торговли, гипермаркеты и убийцы
многих прогнозов: делается только в одном категорий, снижают цены.
из показателей либо только в деньгах, либо 40Планирование Продаж Компании: Доля
только в штуках. Рынка Абсолютный Показатель Рыночные
3Продажи: Вызов и Достижимость. Каналы Цели Маркетинга.
Продажи: Вызов и Достижимость. Завышенные 41Как Натянуть Батут: 14 Параметров =
продажи возрастет стоимость ведения всего Одни Продажи. Продажи Компании. 1. Желание
бизнеса затраты на поддержание скорости Инвесторов или Руководства ХОЧУ!
продаж будут слишком высоки. Заниженные 42Продажи – Планируем Стараемся понять и
продажи не будет возможности удовлетворить воздействовать. Рынок – прогнозируем
рыночные потребности часть рынка или Стараемся понять и почувствовать. Обзор
торговых каналов отдается конкурентам. Подхода. в большинстве случаев больше
4Типы Прогнозов: Долго-, Средне- и роста продаж в натуральном выражении Как
Краткосрочный. Долгосрочный прогноз: 5-8 минимум на величину инфляции И для
до 10+ лет Стратегические цели компании с компании, и для рынка. Должен опережать
учетов внешних факторов: Новые товары рост рынка, как минимум на 10-20%, иначе
Исследования и развитие Инвестиции и компания проигрывает конкурентам.
планирование ресурсов Рекрутинг и 43Контроль Цены Товара. Оптимальная цена
обучение. Среднесрочный прогноз: 1-3 лет определяется исходя из нескольких
Увязывание долгосрочных и краткосрочных параметров: Средней цены по рынку Границ
прогнозов. Краткосрочный прогноз: месяц, ценовых сегментов Цен основных конкурентов
квартал, год Планирование производства, Позиционирование товара Переход в другой
персонала, контроль склада. Текущая ценовой сегмент болезнен, длится 1 - 3
маркетинговая деятельность Сезонность года, обычно сопровождается падением
Конкурентная борьба. продаж. Источник: 1. Аудит магазинов:
5Бизнес Процесс Планирования и Анализ средневзвешенных цен конкурентов на
Структура Практикума. Шаг 2. Шаг 3. Шаг 4. полке с учетом доли продаж 2. Опрос
Шаг 1. Шаг 5. $/#. Рынок. Компания. покупателей.
История. Сегодня. Будущее. 44Макро-Подход: Доля Компании. Источник:
6Содержание Практикума. 1. Обзор база по продажам компании Золотой
Источников Информации, Способов и Подсолнух.
Ограничений Прогнозирования. 2. 45Макро-Подход: Доля Компании. Доля
Прогнозирование Объема Рынка, 3 подхода. компании в денежном выражении
3. Планирование Продаж Компании, 5 пропорциональна ресурсам компании Компании
подходов. 4. Анализ и Выбор Регионов для нужно больше ресурсов чем конкурентам,
Развития Продаж. если она увеличивает долю рынка Каждый %
7Оценка Объема Рынка и Согласование рынка стоит определенных инвестиций
Разных Источников. Динамика доли в натуральном показателе,
850% рынка. 50% точностью. Правило 50 x как правило, обратно пропорциональна
50. Информация редко покрывает более чем. динамике цены.
С более чем. Недоступность потребителей: 46Как Определить Долю на Рынке. 70-80%
60-80% Ограниченные бюджеты на сбор инфо. Одна Компания. ? 20-30% на сотни компаний
Память Конфиденциальность Установка давать от 1 до 4 % на каждую. Доли лидеров и
правильные ответы Ошибки при вопросах, нишевых игроков устойчивы на большинстве
внесении и анализе Обман. рынков и особенно на первых местах склонны
9Сбор Данных – Источники Информации. к удвоению. Ситуация в изменении.
Экспертные Оценки: 30-40%. Кто Внешние Монополизация. Спланировав место на рынке
эксперты Менеджеры компании. Как и зная предельный объем рынка можно легко
Экспертное совещание Метод Пальцем в небо увидеть свои цели по продажам.
Метод Свободной Руки. 47Макро-Подход: Финальная Таблица.
10Характер Поправочных Коэффициентов. Источник: предыдущие расчеты.
Государственная статистика. Исследования 48Микроподход, изнутри компании: Сверху.
потребителей. Исследования компаний. Источник: база по продажам компании
Импорт, продажи, доход, производство. Золотой Подсолнух в отпускных ценах.
Экспорт, остатки. Опросы на улицах и в 49Микроподход, изнутри компании: Сверху.
местах проживания Слабые потребители. Источник: база по продажам компании
Опросы в местах покупок и потребления Золотой Подсолнух в отпускных ценах.
Ведущие потребители. При стандартном 50Микроподход, изнутри компании. Снизу:
телефонном опросе без крупных компаний. оцениваются продажи в точках/каналах, где
При опросе на спец мероприятиях с осуществляются продажи. Источник: база по
включением крупных компаний: конференции, продажам компании Золотой Подсолнух в
выставки, семинары, … Повышающие +20?40%. отпускных ценах.
Понижающие -20?30%. 51Подход от Расходов. Наиболее полезен
11Россия? Свой Город? Доля при планировании целей продаж на один год
Неофициального Показателя Сегодня? и менее. Полученные результаты могут
______________________________. сильно отличаться от целей продаж,
12Базовые Примеры ПК, статистика. полученных ранее. Это сигнализирует, что
60-65%. 80-90%. 30-45%. 10-15%. Точность план маркетинга должен быть более
национальной статистики о производстве и консервативен либо агрессивен. Источник:
продажах. Медикаменты. Макс достижимый база по продажам компании Золотой
рыночн уровень. Средний показатель Подсолнух в отпускных ценах.
точности Ежегодно растет на 2-3%. Водка, … 52Цели Маркетинга: Привлечь и Удержать.
Услуги: туризм, … Продажи текущего года. Удержать
13Объем Рынка. Семь Подходов к ___клиентов по __ единиц товара. Привлечь
Определению Рынка. Базовые Подходы. ___ клиентов по __ покупке. Удержать ___
Дополнительные Подходы. 2. Объем Рынка клиентов. Увеличить покупки на __ единицы.
Общие Продажи, в том числе и по каналам. 53Цели Маркетинга Компании. Источник:
3. Душевое Потребление Население * потребительские исследования - массовые
Удельное Душевое Потребление. 1. Макро опросы. Текущие данные смоделированы для
Подход Производство + Импорт – Экспорт – учебных целей.
Остатки. 4. Покупательское Поведение 54Цели Маркетинга Компании. Коэффициент
Покупатели * Объем Покупок * Цена. 7. Повторных Покупателей не должен падать!
Выручка на Сотрудника $Т * Количество. 5. Это сигнал о недостаточном качестве и
Ключевые Игроки = 60-80% Закупки или дистрибуции КПП должно соответствовать
Продажи. 6. Рынок Товара как Процент от своему ценовому сегменту Доля в корзине не
ВВП или Розничного Рынка. должна драматически падать при хорошем
14Практикус – Виски. Задание: Рассчитать товаре Рост новых покупателей обычно
объем рынка виски в Москве в 2000 году, происходит через новые продукты и
продаваемого через розницу, в натуральных активизацию рекламы и маркетинга.
показателях. Найти решение с 55Цели Маркетинга Компании. Источник:
использованием всех источников информации. потребительские исследования - массовые
* Примечание: цифры изменены и округлены опросы. Текущие данные смоделированы для
для удобства расчетов. учебных целей.
15Оценка Рынка Через Макро-параметры. 56Комбинирование Разных Результатов.
Каждое из рыночных значений (например, 57Выбор Результата. Рекомендуется в
Производство, Экспорт и Импорт) требует каждом из описанных подходов рассматривать
своих поправочных коэффициентов. Также до трех сценариев Оптимистический,
должны быть добавлены параметры Остатки на нормальный, пессимистический Выбор
Складах: производителя, оптовика, розницы. конечной цифры Целей Продаж осуществляется
Источник: Госкомстат, поправочные на базе одного из двух или обоих методов.
коэффициенты – опросы менеджеров. Математически Среднее Средневзвешенное. По
16Обзор Способов и Ограничений интуиции Ваш опыт Ощущения.
Прогнозирования. 58Пример Финальной Таблицы по Рынку.
17Техники Прогнозирования. Экспертные – Приведен пример таблицы, сводящий
Интуитивные Базируются как на данных за прогнозные значения об объеме рынка Ищется
прошлый период, также применяются и при решение, пока расхождение между различными
полном отсутствии информации Могут подходами не будет более 10% Аналогично
касаться как недостающей информации в составляется таблица для объемов продаж
прошлом, так и прогнозных изменений в компании.
будущем Для аппроксимаций и 59Качественная Корректировка.
прогнозирования используются исключительно 60Источники Новостей на Рынке. Создается
интуитивные суждения экспертов и список возможных Новостей – то чего не
менеджеров. Математические – было в прошлом. Анализируется каждая
Статистические Базируются исключительно на причину отдельно, определяя насколько в %
данных за прошлый период, не менее 3-5 лет она может изменить продажи Основные
Для аппроксимаций и прогнозирования методы: Экспертные оценки * Дельфи *
используются исключительно математические Оценка руководства Складывая полученные
функции: По среднему или скользящему результаты, получаем оценку комплексного
среднему Линейные или нелинейные регрессии влияния различных факторов на продажи.
Многопараметрические функции и прочее. 61Количественный Учет Новостей.
18? Уникальное Предвидение. Г-н Боллоев 62Анализ Регионов и План Региональных
Т. ищет финансирование Российские банки Продаж.
отказывают Зарубежный инвестор 63Процедура Регионального Анализа. 1.
соглашается. CDI/BDI анализ Лист CDI-BDI. 2. Ведущие
19Спрос Покупателей – Жизненный Цикл Регионы – 70% рынка Лист Heavy Regions. 3.
Товара, ЖЦТ. Практически все товары Параметры Выбора Регионов Лист Values. 4.
проходят одинаковые точки изменения Классификация Регионов Лист Resume. 5.
потребительского поведения: Резкий рост Планирование Продаж в Регионах Лист Sales.
Зрелость или Насыщение Сокращение или CDI/BDI анализ проводится по тому же
Умирание. параметру, что и сбор информации по
2040-80% роста. Рыночный Рывок Товаров и бенчмаркингу. Для растительного масла –
Ценовых Сегментов. 1’600. Люкс. Дорогой. литры. Есть Два Варианта Регионального
Средний. 2015 / 20. 800. Люкс. Дорогой. Планирования Снизу – анализируется
Средний. Дешевый. 2013 / 14. 400. Дорогой. динамика продаж в каждом отдельном
Средний. Дешевый. 2006. Средний. Дешевый. регионе, оцениваются тренды и ставятся
200. 1995 / 2002. 100. Дешевый. 1993. планы продаж в каждом регионе. Процедура
Личный Совокупный Доход, долл на чел в аналогична планированию общих продаж
мес. Продукты. Бытовая техника. компании. Общая сумма продаж регионов
Недвижимость. Услуги. Годы Дохода в должна соответствовать плану компании.
России. Сверху – от общей цифры продаж компании
21Стратегические Сценария Развития Рынка рассчитываются продажи в регионе через
и Аргументы. Начало Бурного Роста. параметр BDI. В разделе показывается
Насыщение и Замедление Рынка. Х. XXXX. подход Сверху.
Доход населения в этом году, $ / чел в мес 64CDI, индекс развития отрасли. Category
Страны аналоги: по доходу и привычкам Development Index - индекс развития
потребления, традициям. Х. XXXX. Доход отрасли / продажи по данному товару в
населения в этом году, $ / чел в мес целом Где больше и где меньше
Страны аналоги: по доходу и привычкам сконцентрированы продажи по товару?
потребления, традициям Возможности / Рекомендации для выхода на новые рынки
мощности производителей каналов продаж. Привлекательность инвестиционных проектов.
Душевое потребление. Год. Аргументация. Источник: Госкомстат, цифры смоделированы
Диверсификация. на базе рыночной информации.
22Количественные / Математические 65BDI, индекс развития марки. Brand
Методы. Опирается на информацию за Development Index - индекс развития
прошедший период времени Правило 5 и более продажи товара компании Где больше и
точек. Метод состоит в анализе меньше продажи Компании? Помогает
исторических данных и продлении определить стратегию на географических
зависимости на ближайшее будущее Управляем рынках Компании. Источник: Продажи
машиной, глядя в зеркало заднего обзора. компании, население – Госкомстат.
Основа метода стабильность 66Ведущие Регионы и Точка Паретто: 30 +
причинно-следственных связей регулярность 70 = 100. Источник: статистические и
эволюции факторов внешней среды Если маркетинговые агентства.
последние 10 км не было ям на дороге, то и 67Динамика CDI Регионов. Источник:
следующие 10 км будут ровными не позволяет статистические и маркетинговые агентства.
предсказать эволюцию спроса, поскольку 68Текущее Развитие Регионов: CDI/BDI.
математика не способна предвидеть точки Источник: статистические и маркетинговые
перегиба. В большинстве случаев на рынке агентства.
Присутствует цикличность Процессы 69Матрица Географических Рынков. Каждый
развиваются по синусоиде, наклоненной регион попадает в свой квадрант выбора
вверх. тактики. 1. Потенциально хороший рынок для
23Простейшая Математика Прогнозирования. дальнейшего развития (экспансии). Возможно
Ключевая рекомендация: прогнозировать преодоление сильных позиций конкурентов.
относительные значения – процент изменений 2. Сильный рынок с хорошим потенциалом и
к прошлому году. Встроенные функции Excel продажи заслуженно растут. Может
Среднее значение: =СРЗНАЧ(D8:D10) Линейная потребоваться сильная работа для
регрессия: =СУММ(ЛИНЕЙН(D5:D9)*{6;1}) или ограничения доступа конкурентов. Высокий
=ТЕНДЕНЦИЯ(G7:G9;;{4}). CDI. Низкий CDI. 4. Никаких перспектив.
24Качественные Техники Прогнозирования. Лучше избегать таких рынков до тех пор,
Экспертные мнения – метод Дельфи Эксперты пока фирма сможет доминировать и займет
дают независимые оценки Определяет ведущую долю (прибыльную!) на этом
значимость эксперта исходя из его опыта ограниченном рынке. 3. Не стоит тратить
Оценки сопоставляются и отбрасываются деньги для развития продаж в этом регионе.
крайности Обсуждается предварительный Лучше использовать эти деньги для развития
консенсус мнений Продолжается до тех пор, продаж в других регионах. Необходимо
пока не достигнуто согласие подавляющего искать другие рынки для роста. Низкий BDI.
большинства. Историческая аналогия При Высокий BDI.
запуске нового продукта прогнозы рынка и 70Параметры Анализа Регионов.
продаж возможно сделать, учитывая данные 71Резюме Регионов.
аналогичного продукта на рынке. Суждения 72Региональные Продажи. Колонка % к пр
менеджмента – Экспертный Мозговой Штурм г: для упрощения первого шага используется
Как правило, на совещании менеджеры математическая функция, например, среднее
обмениваются мнениями с целью выработки по трем последним показателям изменения
общего решения. BDI В колонке BDI след год автоматически
25Ошибки в Суждениях: Предубеждения и устанавливается расчетный BDI как по
Якоря. Закон молотка – дайте ребенку математике Обсуждаются значения BDI для
молоток, и он найдет много чего, что нужно всех регионов и устанавливаются
заколотить. Оптимизм – тенденция эксперта реалистичные значения в BDI след год для
преувеличивать прогнозируемые результаты. совпадения с планом продаж.
Консерватизм – уверенность эксперта в 73Приложения.
отсутствии перемен в будущем. Влияние 74Определения. Прогнозирование Рынка
изначальных данных – величина изначальных Прогнозирование ожидаемых ПОЛНЫХ продаж на
данных может направлять результаты определенную категорию продукта.
прогноза. Формулировка вопроса – звучание Планирование Продаж Компании Ожидаемые
вопроса может провоцировать эксперта на уровни продаж компании, основанные на
различные ответы. выбранном плане маркетинга и принятых
26Экспертные Правила Прогнозирования. 1. внешних факторах. Прогнозирование – это
Динамика рынка и продаж в денежном искусство оценки будущего спроса на рынке
выражении обычно больше динамики в с помощью предупреждения того, что
натуральном выражении Как минимум на покупатели, вероятно, будут делать при
величину инфляции. 2. Разница между Макс и данном наборе условий. Котлер, Армстронг.
Мин значениями не превышают для ближайшего “Прогнозирование наподобие вождения
года: 10% для 5-7 летнего периода: 30-40% автомобиля с завязанными глазами, следуя
Кроме специальных случаев разных указаниям, полученным от человека, который
сценариев. 3. Большинство рынков и продаж смотрит через заднее стекло.”.
развиваются циклически, по синусоиде. 4. 75Порядок Работы в Группах: РЦПР. 1.
Изменения рынков и продаж более чем на +/- Роли, 1 мин: Руководитель Формулирует цели
35% крайне редки: Кризисы *** Законы *** и структуру обсуждения дает слово: каждому
Точки доходов *** Доп громадные по часовой стрелке лишает слова: повторы,
инвестиции. 5. Невозможна нулевая длинно и запутанно принимает решение
динамика, всегда какой-то %. 6. Обычно Стенографист: фиксирует, как правило в
параметры изменяются взаимозависимо Excel или Word Time keeper: прошло 5-10-15
парами: цена растет – потребление падает и минут, осталось 5-4-3-2-1 минута
прочее. 7. Графики должны быть красивыми. Выступающий: выступает не более 2 минут.
27Процедура Прогнозирования. Шаг 3: 2. Цели, 1 мин В каждый момент времени
Подбор математической функции. Шаг 4: один четко сформулированный вопрос. 3.
Проверка по критериям реалистичности Цифры Поиск, 15 / 20 мин Методом экспертного
должны быть реалистичными очень маленькая совещания слева направо. 4. Решение, 3
вероятность, например, что бутылка воды мин.
будет стоить $ 40, а рынок вырастет на 76Поиск Решения – Метод Экспертного
300-500% за два года График должен быть Совещания. 1. Правило одного вопроса –
красивым: Спросите дизайнера! Шаг 1: четкая и однозначная формулировка. 2.
Анализ исторических данных О чем они Самостоятельное обдумывание, 5-10 секунд.
говорят: какие факты, тенденции, находки. 3. Опрос участников слева направо, по
Шаг 2: Экспертный прогноз Будет показатель часовой стрелке. Каждый высказывает свой
расти или сокращаться 0% изменений не вариант ответа / решения 3-5 секунд
будет никогда! До каких значений За какой каждому Говорит только один человек,
период С каким сценарием: линейно, остальные молчат. 4. Итог всех мнений
гипербола, логарифм, синусоида. рейтингование, если поиск атрибутов,
28Правила Анализа Цифровых Исторических решений и прочее Среднее арифметическое,
Данных. 1. Периоды отрицательных значений: если цифровые параметры. 5. Авторы крайних
пр сокращение рынки или продаж компании. вариантов, например, максимум и минимум,
2. Точки перегиба Отрицательные: рост на высказывают свои аргументы. 6. Общее
спад Положительные: спад на рост. Самое обсуждение, если необходимо рейтингование
главное – при анализе выписывать Факты: аргументов. 7. Участники могут поменять
рыночные, компании, общества Вскрытые свои первоначальные оценки.
причинно-следственные связи Даты 77Ключевые Факторы Эффективного
протокола. 3. Периоды разной динамики Выступления. Сценарий Выступления
рынка и компании Отрицательные: компания Результаты: Долгосрочный прогноз (2010),
медленнее рынка Положительные: компания на ближайший год (2003): 40-50 с
быстрее рынка. 4. Тенденции и Аргументы: объективные на базе цифр,
закономерности в парах Цена – продажи фактов, тенденций Методы: функции,
Удовлетворенность – продажи и пр. экспертные предположения. 1. Краткость и
29Комбинация Математического и соблюдение времени. 2. Логичность и
Интуитивного Подхода. 1. Использовать Последовательность. 3.
математические функции для прогноза Аргументированность. 4. Наглядность,
будущего. 2. Если результирующие значения визуальная поддержка. 5. Живо и громко,
представляются некорректными, убрать лицом к публике.
выпадающие значения, особенно если это 78Порядок Согласования Данных – Виски.
последняя цифра по времени: на пустое Нарисовать картинку, правило Вити Малеева
значение по среднему за последний период с Уточнить все термины: Громадное различие
учетом естественной динамики. 3. В точках между покупателем и потребителем. В
будущих периодов вставлять вместо формул продуктах питания один покупатель покупает
вручную значения в одном или двух местах: на 2-3 потребителей В одежде: может быть
точки перегиба и т.п. два покупателя, например, муж и жена, и
30Прогнозирование Емкости Рынка: один потребитель Привести все показатели к
Потребление на Человека Объем Рынка одному типу Одна единица измерения,
Покупательское Поведение. отражающая реальное рыночное поведение:
31Макро-Подход: Потребление на Человека. бутылки 0.5/1.5 л, упаковки, транзакции и
Источник: Госкомстат, цены розничные. прочее Один временной период – год,
Текущие данные смоделированы для учебных квартал , … Один регион: страна, область,
целей. город, … Внести поправочные коэффициенты:
32Контроль Ошибок Прогнозирования. Проверить исходные данные на
Источник: Госкомстат, цены розничные. непротиворечивость, на согласованность
Текущие данные смоделированы для учебных Разные источники данных имеют свою
целей. природу, ограничения и требуют поправок
33Исходные Данные. Источник: Госкомстат, Массовые опросы потребителей обычно
цены розничные. Текущие данные невозможны в случае двух диаметральных
смоделированы для учебных целей. категорий: «люмпены» / наименее
34Бенчмаркинг: Как Узнать Рынок Через 10 обеспеченные (20-40%) и самые богатые
Лет. России повезло. Ответ – до каких (2-6%) Особенно это касается постоянных
размеров расти часто известен. Пока панелей Импорт по ГКС: в среднем 60-70% от
догоняем рыночную экономику – смотреть на реальных цифр Медицинские препараты –
рыночные примеры. Для компаний с 90-95%, водка и вино – 30-40% от реального
монотоваром или с небольшой товарной Аудит Магазинов: зависит от структуры
линейкой определяют натуральные показатели панели Есть ли в ней и крупные сети, и
Для компаний с широкой товарной линейкой мелкие киоски Обычно недосчитывает от
нужны денежные показатели. 20-35% реального рынка.
35Бенчмаркинг – Принцип Выбора Стран 79Порядок Согласования Данных – Виски.
Аналогов. Страны рейтингуются по шкале Опросы в местах продаж Обычно перекошены в
удобной эксперту: 3х, 5ти, 10ти балльной. область Ведущих Покупателей. Они больше
Ключевые параметры сравнения: покупают и чаще ходят в магазины, поэтому
___________________ Обычно самые похожие имеют большую вероятность попасть в опрос
страны: ____________________. Поправка по объему покупок-потребления –
36Растительное Масло: Где же Пределы минус 20% Уточнить все процессы поставок и
Рынка? Источник: Food & Agriculture покупок Например, потребление в
Organization of the UN, национальные бюро ресторанах/кафе и покупки в магазинах
статистики стран, официальный данные, Внести все необходимые поправки.
анализ Агентства Качалов и Коллеги, 2002 80Решение – Виски. Рынок виски в Москве
год. в 2000 году равен 1,040 тыс 0.5 л бутылок
37Макро-Подход: Рынок. Источник: в год.
Госкомстат, цены розничные. 81А Где же Пределы Роста Рынка?
38Емкость Рынка: N * X * $Y. Источник: Источник: Food & Agriculture
потребительские исследования - массовые Organization of the UN, национальные бюро
опросы. статистики стран, официальный данные,
39Рыночные Правила Прогнозирования. анализ Агентства Качалов и Коллеги, 2002
Удельное Душевое Потребление Сделать обзор год.
10-20 стран Выбрать 3-5 стран аналогов по 82Источники. Бизнес-Прогнозирование,
личному доходу населения, национальным Ханк, Уичерн, Райтс. ИД Вильямс, 2003.
традициям, привычкам потребления и другим Long Range Forecasting. From Crystall Ball
параметрам Определить какой личный доход to Computer. S. Armstrong. A Willey
населения будет в год прогнозирования Interscience Publication, 1985. NTC
Потребление в России / регионе должно Business Books The Successful Marketing
соответствовать этому уровню. 2. Plan. R. G. Hiebing, Jr., S. W. Cooper,
Покупательское Поведение (N * X * $Y) 1997. State of the Art Marketing Research.
Количество потребителей не может быть A.B. Blankenship, G. E. Breen, 1996.
больше 98% для домохозяйств и 70-75% для Successful Advertising Research Methods.
индивидуальных потребителей Изменения J. Haskins, A. Kendrick, 1996. Опросы
количества потребителей и объема потребителей в основных регионах России
потребления на потребителя обусловлены во Массовые опросы: 1,000-2,000 человек
многом тенденциями здоровой жизни ежегодно Фокус группы: 10-20 групп
Тщательно разделять и учитывать ежегодно Заказчики: Российские и
покупателей и потребителей. 3. Прогноз Цен зарубежные компании Типы работ:
на Рынке Как правило, всегда растет Исследования, консалтинг, разработка новых
Согласно величине инфляции рыночной, или товаров.
Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%.ppt
http://900igr.net/kartinka/ekonomika/prognozirovanie-rynka-i-planirovanie-prodazh-s-tochnostju-90-73758.html
cсылка на страницу

Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%

другие презентации на тему «Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%»

«Анализ рынка» - Бюджеты. Реализация инвестиционного проекта; Управленческий. Типовые ошибки при оценке емкости рынка. Расширение рынков сбыта; Этапы анализа рынка. «Правильно» сегментировать рынок - адекватно решаемой задаче. Анализ структуры рынка. Типовые ошибки при прогнозировании продаж. Вывод нового продукта на рынок;

«Правила продаж» - Федеральный Закон «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения» от 30.03.1999 №52-ФЗ. Статья 503. Публичная оферта товара. Кража УК РФ Статья 160. Разъяснение Министерства внешних экономических связей и торговли РФ от 12.07.1997 «О нормативной документации». Форма договора розничной купли-прожажи.

«Демографическое прогнозирование» - Методы исполнения демографических прогнозов. Лекция 6. Демографическое прогнозирование. Демографический прогноз: понятие, классификация, научное и практическое значение. Теория демографического перехода. Меры проведения демографической политики. WPP-2004, все варианты (тысяч человек). Послание Президента РФ Федеральному Собранию РФ.

«Управление продажами» - Каждый покупатель хочет получить свой заказ в обещанный срок. Такой опрос может выполняться по телефону или лично. Как не допускать излишний рост дебиторской задолженности? Прибыль по заказам - с учетом только прямых затрат по заказам. Сократить трудозатраты менеджеров по продажам по обработке и анализу потребностей клиентов.

«Продажи» - Broad. План/факт отчетность и анализ. Время. Менеджер подразделения. Целевая аудитория: Лица, принимающие решения; Конечные пользователи системы. 2002. Создать модель бюджета Раздать шаблоны. Бюджет продаж – план продаж, утвержденный в рамках компании. Планирование и прогнозирование. 2001. Миним. доступ к историческим, текущим и бюджетным данным.

«Рынок ресурсов» - Тема 4. Рынки ресурсов. Оптимальное сочетание факторов производства и максимизация прибыли. Факторы, влияющие на эластичность спроса на ресурс. Спрос на ресурсы зависит от следующих факторов: Правило максимизации прибыли условиях несовершенно конкурентных рынков ресурсов. Спрос на землю. Предельные издержки ресурса.

Продажи

10 презентаций о продажах
Урок

Экономика

125 тем
Картинки
900igr.net > Презентации по экономике > Продажи > Прогнозирование рынка и планирование продаж с точностью 90%