Презентация на тему «Оценка степени подготовленности медицинских представителей для решения поставленных задач (оценка врачей, самооценка МП)» |
| Без темы | ||
| << Охрана природы и перспективы рационального природопользования | Параметры генетического здоровья работников Сибирского химического комбината, жителей г. Северска и Томской области >> |
Презентация на тему: «Оценка степени подготовленности медицинских представителей для решения поставленных задач (оценка врачей, самооценка МП)». Автор: Yuvshina. Файл: «Оценка степени подготовленности медицинских представителей для решения поставленных задач (оценка врачей, самооценка МП).ppt». Размер zip-архива: 2521 КБ.
Оценка степени подготовленности медицинских представителей для решения поставленных задач (оценка врачей, самооценка МП)
содержание презентации «Оценка степени подготовленности медицинских представителей для решения поставленных задач (оценка врачей, самооценка МП).ppt»| № | Слайд | Текст |
| 1 |  |
Оценка степени подготовленности медицинских представителей для решенияпоставленных задач (оценка врачей, самооценка МП) По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» Ювшина Александра КОМКОН-Фарма, менеджер отдела качественных исследований Подготовлено COMCON-Pharma для Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга |
| 2 |  |
Идеальный Медицинский ПредставительКачественное исследование |
| 3 |  |
Методология и дизайнЦелевая аудитория: врачи Метод и дизайн исследования: Качественный метод: фокус-групповые дискуссии Продолжительность дискуссий – 2-2,5 часа Количество участников - 5-7 человек в группе География: Москва В исследовании принимали участие: Терапевты Кардиологи Неврологи Целевая аудитория: медицинские представители Метод и дизайн исследования: Качественный метод: Глубинные Интервью Продолжительность дискуссий – 50-60 минут География: Москва В исследовании принимали участие 7 медицинских представителей По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» |
| 4 |  |
Подготовка медицинских представителейОбучение в фармкомпании Воздействие На врача Обеспеченность ресурсами Личные качества и опыт По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» |
| 5 |  |
Обучение в компанииМП отмечают высокую значимость проводимых фармацевтической компанией обучающих программ Фундаментальная профессиональная подготовка в отношении продвигаемых Продуктов (абсолютное знание области применения, нозологий) Конкурентов (знание существующих схем лечения, аргументированные преимущества перед препаратами-конкурентами) Информирование относительно новых ниш препаратов (расширение показаний), появления новых лекарственных форм Разработка стратегии визита с учетом потребностей врачей (сезонность, эпидемии) Разработка модели поведения МП в той или иной ситуации (конфликты, агрессия) По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «Каждый визит заранее прописан, оговорен по приоритету, что наиболее важно для врача в данный момент времени с учетом сезонности, ситуации на рынке» |
| 6 |  |
Практическое исполнениеВ некоторых случаях МП отклоняются от стандартной структуры визита, что способствует снижению качества визита Личные отношения с врачами снижают информационность визитов, поскольку общение происходит на отвлеченные темы Свободный график дает возможность заняться своими делами и отодвинуть на второй план работу Плохое самочувствие, снижение настроения и работоспособности ведет к сокращению продолжительности визита, а значит, и его эффективности По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «С врачом можно поговорить полчаса, про жизнь, про детей, про всякие проблемы» «Мне очень нравится свободный график. То есть можно и свои дела какие-то сделать, сегодня сделать больше, завтра чуть-чуть отдохнуть» «Когда чувствуешь, что начинаешь уставать, сокращаешь уже время визитов» |
| 7 |  |
Практическое исполнениеИзменение структуры визита под влиянием текущей ситуации (барьеры со стороны врача/ фармацевта) Формальное отношение к работе с определенными учреждениями в силу Несложившихся контактов, личной неприязни Представлений МП о небольшом вкладе данных учреждений в конечный результат По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «Есть аптеки, которые по жизни какие-то отрицательные. Потому хожу конечно к ним, но так, формально» «Сначала начинаешь по списку, по технике визита, как нас учат – не идет. Тогда – по быстрому плану. По ситуации ориентируешься» «У нас расписано, сколько раз мы должны в каждой аптеке появляться. Мы какие-то отбрасываем, какие-то....по настроению, что называется. Крупные аптеки, которые делают большие продажи, в них надо появляться» |
| 8 |  |
Эффективность работы МППо результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «Например, врач не знал о препарате и начал назначать после прихода представителя, причем не просто из-за того, что мне нужно, а потому что ему действительно это оказалось нужно, он просто об этом не знал – вот это, я считаю, эффективно» «Узнавание определенного лица компании – это тоже эффективность» «У врачей свое сарафанное радио, и если один врач доволен работой медицинского представителя, то он говорит, знаешь, такой хороший медицинский представитель ко мне ходит, так хорошо рассказывает, у него такие хорошие препараты – ты тоже давай выписывай эти препараты» «Бывает, что врач готов обсудить какого-то пациента, он открывает карту, говорит, смотрите, было то-то, у нас такой результат» |
| 9 |  |
Снижение эффективности визитовОриентация на количественные показатели эффективности – снижает качество информативности визитов Негативные отношения с руководством способствуют снижению качества и количества посещений МП По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «Потом начинаешь на них...прям конкетно, ты говори товарищ, выписывать будешь? Или да или нет, чтобы я свое время не тратил. Они соглашаются. Насколько это будет в реальности посмотрим, через 2-3 недели» «Вот-вот план выполнишь, а руководство бац и повышают план, и ты не получаешь бонус, поэтому о какой стимуляции идет речь, когда стимуляция – это просто морковка, которая висит перед носом, но ты ее никогда не получишь» «Если плохо относишься к менеджеру, то можно и прохалявить, и подставить его при желании» |
| 10 |  |
Критерии оценки врачейПрофессиональные Высокая степень эрудированности в области продвигаемых ЛП, а также конкурентов Заинтересованность, серьезный подход к работе Обязательность, ответственность, выполнение обязательств перед врачами По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «У нас, у врачей, есть свой профессиональный взгляд на человека, поэтому уже когда представитель входит, сразу понимаешь, чего ожидать, насколько человек компетентен в данном вопросе, насколько обширны его знания» |
| 11 |  |
Критерии оценки врачейКоммуникативные Обаяние, умение заинтересовать и расположить к общению Умение построить деловые отношения с врачами, фармацевтами Проявление внимания и уважения к специалистам Индивидуальный подход к каждому специалисту, выявление потребностей По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «Приятно, когда мы с представителями осуществляем какие-то совместные проекты, те же акции, программы по продвижению новых препаратов, когда они рассказывают о своей фирме, спрашивают о недостатках в работе фармкомпании» |
| 12 |  |
Критерии оценки врачейИнформационные Полное владение информацией, связанной с продвигаемыми препаратами, конкурентами Умение преподнести информационный материал с учетом потребностей врачей По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» «Важно уметь выделить что-то главное при рассказе о препарате и суметь сделать сравнительную характеристику с другими средствами, чем данный препарат лучше, безопаснее» |
| 13 |  |
Общая оценка работы МП фармацевтических компанийВ процессе исследования было опрошено 38 врачей, что позволило наряду с качественными оценками получить также и количественные оценки восприятия работы МП Респондентам предлагался список компаний (на основании данных Pharma-Q, Medi-Q 2008), каждая из которых оценивалась по 5-балльной шкале по следующим параметрам работы REPs: Частота визитов Информационность визитов Организация специализированных мероприятий Личные качества МП В итоге по каждой компании рассчитывался средний показатель оценки ее работы По результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» |
| 14 |  |
Общая оценка работы МП фармацевтических компанийПо результатам проекта «Идеальный медицинский представитель» |
| 15 |  |
Спасибо за внимание |
| «Оценка степени подготовленности медицинских представителей для решения поставленных задач (оценка врачей, самооценка МП)» | ||
