Продажи
<<  Использование планов продаж, закупок, производства в товарообороте Книги шепса в самаре  >>
Как без дополнительных вложений начать активные продажи в
Как без дополнительных вложений начать активные продажи в
* О чем будем говорить
* О чем будем говорить
* Пара слов по идеологии
* Пара слов по идеологии
* Планирование, работа с заказчиками
* Планирование, работа с заказчиками
* Ресурсы Microsoft для партнера
* Ресурсы Microsoft для партнера
* Начало активных продаж
* Начало активных продаж
Результаты Tele продаж (Performance period – 3 month)
Результаты Tele продаж (Performance period – 3 month)
Из всех визитов 20% закрытых сделок
Из всех визитов 20% закрытых сделок
Как без дополнительных вложений начать активные продажи в
Как без дополнительных вложений начать активные продажи в
Модели продаж
Модели продаж
Кто за что отвечает
Кто за что отвечает
С чего начать
С чего начать
Краткосрочные \ долг цели
Краткосрочные \ долг цели
За что платить
За что платить
Цели по ролям
Цели по ролям
Главная цель системы мотивации: Довольны должны быть лучшие продавцы ,
Главная цель системы мотивации: Довольны должны быть лучшие продавцы ,
План действий сейчас
План действий сейчас
Материалы для партнеров
Материалы для партнеров
Обновленный ресурс
Обновленный ресурс
Инструменты продаж
Инструменты продаж
Вопросы есть
Вопросы есть
Вопросов нет
Вопросов нет

Презентация: «Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте». Автор: Nikolay Sivak. Файл: «Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте.pptx». Размер zip-архива: 1456 КБ.

Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте

содержание презентации «Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте.pptx»
СлайдТекст
1 Как без дополнительных вложений начать активные продажи в

Как без дополнительных вложений начать активные продажи в

корпоративном сегменте.

Федор Бузыкаев Solution PAM Microsoft EAST.

2 * О чем будем говорить

* О чем будем говорить

Пара слов про «Идеологию». Ресурсы Майкрософт для поддержки корпоративных продаж партнёров. 2. Подход к активным продажам. 3. Начало активных продаж. 4. Разработка предложений под каждого клиента. 5. Модели активных продаж. 6. План действий сейчас.

3 * Пара слов по идеологии

* Пара слов по идеологии

Время Вашего присутствия на ИТ рынке? Характеристики постоянной клиентской базы? Стратегия развития Вашего бизнеса (на 1-3-5 лет)? Управление продуктово-вендорным портфелем. Идентификация возможностей и своей роли на ИТ рынке

4 * Планирование, работа с заказчиками

* Планирование, работа с заказчиками

Профилирование. Анализ базы данных клиентов. Понимание потребностей Ваших клиентов. Разработка индивидуальных(«?») предложений под каждого клиента. Проведение переговоров, выявление интереса. Подключение ресурсов Майкрософт. Осуществление сделки.

5 * Ресурсы Microsoft для партнера

* Ресурсы Microsoft для партнера

6 * Начало активных продаж

* Начало активных продаж

Наш опыт. Скрипты. Примеры продаж в типичных клиентов из малого бизнеса.

7 Результаты Tele продаж (Performance period – 3 month)

Результаты Tele продаж (Performance period – 3 month)

8 Из всех визитов 20% закрытых сделок

Из всех визитов 20% закрытых сделок

9 Как без дополнительных вложений начать активные продажи в
10 Модели продаж

Модели продаж

Типы продавцов и CoS для каждого типа Пассивные Активные Hunting и Farming

Business development manager (поиск новых стратегических клиентов)

Key account manager (менеджер по ключевым клиентам)

11 Кто за что отвечает

Кто за что отвечает

Стуктура мотивационной системы в компании ОБОРОТ = Продавцы и дир по продажам (+ возможно дир по марк) P&L = Руководители (комм дир) Ген Дир = Синхронизация целей продавцов и дир по продажам ЛПР = Процесс постановки целей в компании Дир по продажам = Система фиксирования целей и регулярность отчетов по выполнению

12 С чего начать

С чего начать

Квота Правило +10% Сколько людей будет получать % от конкретной продажи Менеджер по продажам Дир отд продаж Комм директор Дир по маркетингу Технический дир (техн пресейл) BACK office Дир по прозводству От этого зависит CoS и минимальный размер сделки интересный для компании SMB сегмент – наиболее интересный и доступный рынок для Партнеров с небольшим штатом

13 Краткосрочные \ долг цели

Краткосрочные \ долг цели

Годовые\ полугодовые\ квартальные\ месячные цели Цикл сделки? В кризис - SR планировае, но SR цели - не работает акселератор Не будет перевыполнения Будет смещение сделок Паралич 5-7 дней в нач каждого мес пока нет целей Часто демотивация лучших продавцов из-за того, что лучшим ставят цели выше, чем другим Плановая работа - LR планирование минимум на 1 год

14 За что платить

За что платить

Активные продажи - высокий % переменной части Пассивные продажи - низкий % переменной части Привязка к деньгам или отгрузкам Порог мин выполнения квоты 50-75% Акселераторы за перевыполнение Не всегда нужны (производство) Органичение по выплате бонусов 200%-500% Делайте своих героев (Калина – BMW, турпоездка) Выплаты мес\кварта\полугодие\ год Мин один мес Годовой бонус - выполнение качественных целей и удержание сотрудника в теч года Доп бонусы примеры: Продажа неликвидов Новых продуктов Высокоприбыльных продуктов Продажи в низкий сезон (январь, август) Бонус за своевременно получение задолженности

15 Цели по ролям

Цели по ролям

Телемаркетинг - кол-во потенциальных сделок в шт и деньгах + % закрытия этих сделок Активные продажи – квота + цель увеличение кол-во новых клиентов Пассивные продажи – ср. размер сделки и продажи доп продуктов и премиальных версих продуктов Менедежер по продажам (фикс список клиентов) – квота + 200% покрытия квоты потенциальными сделками + точность прогноза Менеджер по ключевым клиентам – квота + % клиентов с ежегодными закупками + точность прогноза

16 Главная цель системы мотивации: Довольны должны быть лучшие продавцы ,

Главная цель системы мотивации: Довольны должны быть лучшие продавцы ,

а не худшие!

17 План действий сейчас

План действий сейчас

Поставить цель по продажам в SMB (он же Breadth) сегмент на H1FY11. Поставьте цель в Revenue, в SMB мы относим клиентов от 5 до 250 ПК. Поставьте цель по кол-ву в среднем сделок в месяц. Минимум – 1 сделка в месяц. Поставьте цель по Annuity: кол-во новых контрактов (примерно 10-15% от общего числа сделок) и % продленных контрактов (должны быть продлены контракты, составляющие не менее 30% expired revenue) Выбрать продукты, которые сможете продавать. Запланировать участие в соответствующих клиентских и партнерских промо. Замечание: Все точно смогут продавать GGWA и Windows Upgrade Принять решение, требуется ли обучать сейлов новой линейке продуктов, основам лицензирования, активным продажам. Запишите в план кол-во людей и названия курсов (веб-кастов). Включите в план тестирование сейлов. Это важно и вам, и руководству компании. Замечание: Мы планируем запустить online assessments, но вы можете использовать существующие опросники для onsite тестирования. Записать конкретные действия, которые вы будете делать для продажи выбранных продуктов Telemarketing-in-a-box или обзвон собственными силами. Отдельно зафиксируйте активности по продлению annuity соглашений. Прямая почтовая или e-mail рассылка по клиентской базе информации о спецпредложениях. Размещение информации о спецпредложениях для клиента / баннеров на сайте. Проведение мероприятий. Зафиксируйте, какой бюджет необходим, и источники его получения, в т.ч. Майкрософт.

18 Материалы для партнеров

Материалы для партнеров

Баннеры для размещения на сайте!!!

https://partner.microsoft.com/rus/salesmarketingsection/40117064 Подробные условия акции, а также...

Шаблон письма клиентам Формат: e-mail Что с этим делать: обновите текст и разошлите заказчикам среднего и малого бизнеса

«Шпаргалка» для продавца Формат: Doc Что с этим делать: распечатать в формате A3 и развесить в отделе продаж над рабочими местами. На одном листе все условия и ключевые тезисы.

Текст об акции для сайта Формат: Doc Что с этим делать: разместить в новостях, специальных предложениях и прочих разделах сайта.

Презентация для клиентов с условиями акцииФормат: ppt Что с этим делать: вставить в текущие презентации и показывать клиентам на мероприятиях и презентациях

19 Обновленный ресурс

Обновленный ресурс

https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions

20 Инструменты продаж

Инструменты продаж

https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions

21 Вопросы есть

Вопросы есть

22 Вопросов нет

Вопросов нет

?

«Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте»
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/kak-bez-dopolnitelnykh-vlozhenij-nachat-aktivnye-prodazhi-v-korporativnom-segmente-191393.html
cсылка на страницу
Урок

Экономика

125 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по экономике > Продажи > Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте