Продажи
<<  Цифровой человек, проникновение в пользовательскую коммуникацию Автоматизация продаж Microsoft CRM  >>
Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами
Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами
110 Лет Первой Маркетинговой Модели о Покупках
110 Лет Первой Маркетинговой Модели о Покупках
К Середине XX Века Модели Стали Подробнее
К Середине XX Века Модели Стали Подробнее
Модель Покупательского Поведения 4A’s
Модель Покупательского Поведения 4A’s
Необходимое Количество Контактов
Необходимое Количество Контактов
b2c: Двери, Окна, Мебель, Матрасы, …
b2c: Двери, Окна, Мебель, Матрасы, …
b2b: Дистрибьюторы, Корпоративные Клиенты…
b2b: Дистрибьюторы, Корпоративные Клиенты…
?
?
Как Замерять
Как Замерять
Каналы Коммуникаций для Розничного Клиента
Каналы Коммуникаций для Розничного Клиента
Каналы Коммуникаций для Корпоративного Клиента
Каналы Коммуникаций для Корпоративного Клиента
Как Рассчитать Бюджет Коммуникаций
Как Рассчитать Бюджет Коммуникаций
Десятки Процентов Прибыльного Роста
Десятки Процентов Прибыльного Роста

Презентация: «Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами». Автор: . Файл: «Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами.ppt». Размер zip-архива: 2549 КБ.

Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами

содержание презентации «Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами.ppt»
СлайдТекст
1 Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами

Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами

01 июня 2007 *** Москва

2 110 Лет Первой Маркетинговой Модели о Покупках

110 Лет Первой Маркетинговой Модели о Покупках

Attention Внимание

Перед маркетологом всегда стоит вопрос: как сделать потребителя покупателем своего товара?

Модели, описывающие стадии покупательского поведения появились еще в конце XIX века.

Модель AIDA: Элмер Левис, 1896

Action Действие

Desire Желание

Interest Интерес

3 К Середине XX Века Модели Стали Подробнее

К Середине XX Века Модели Стали Подробнее

Внешний шум ослабляет эффект от коммуникаций на каждом шаге

Repurchase Повторные покупки

Awareness Осведомлен –ность

Knowledge Знание потребительских свойств

Liking Предпочте-ние

Conviction Уверенность в выборе

Purchase Покупка

Коммуникации

Источник: Lavige. Robert J. and Gary A. Steiner A Model for Predictive Measurement of Advertising Effectiveness, Journal of Marketing, Oct. 1961.

4 Модель Покупательского Поведения 4A’s

Модель Покупательского Поведения 4A’s

45%

Объем

Позиционирование

30%

15%

Звонки / посещения

10%

Массовые маркетинговые коммуникации могут сформировать осведомленность и отношение потребителя к товару В отдельных случаях могут быть достигнуты дополнительные специальные цели: количество звонков от потенциальных Клиентов / посещений в демозал

Осведомлен –ность Awareness

Повторные покупки Action Again

Первая Покупка Action

Положительное Отношение Attitude

Источник: Roman G. Hiebing, JR. Scott W. Cooper The Successful Marketing Plan, 1996, NTC Business Book USA.

5 Необходимое Количество Контактов

Необходимое Количество Контактов

1-3

3-5

2-3

1-2

b2b

Х 3 – 5 – 7

45% * 3 +

30% * 5 +

15% * 3 +

10% * 2 =

45%

1М потребителей

3.5 М Контактов

10% Повторные Action Again

Осведомлен –ность Awareness

6 b2c: Двери, Окна, Мебель, Матрасы, …

b2c: Двери, Окна, Мебель, Матрасы, …

1-3 недели

450

100 Заказ

Звонки

7 b2b: Дистрибьюторы, Корпоративные Клиенты…

b2b: Дистрибьюторы, Корпоративные Клиенты…

40

30

15

10

1. Знакомство Новые обзоры и решения Высылка материалов

100 Компаний

2. Запрос Что нужно

3. Предложение №1 Работы и результаты

4. Предложение Финальное Договорились о работах

5. Контракт Поставки и оплата

8 ?

?

?

Как Выявить Коэффициенты Перехода

Ключевой способ – массовый опрос потребителей Особенно в массовых продажах

Есть и другие методы

9 Как Замерять

Как Замерять

b2c

b2b

Анкеты, CRM

45%

Посещения

Карточка постоянного покупателя

Счетчики

Осведомлен –ность Awareness

Повторные покупки Action Again

10 Каналы Коммуникаций для Розничного Клиента

Каналы Коммуникаций для Розничного Клиента

Реклама

Оформление Торговых Точек

Выкладка

Стимулирование

Осведомленность

Положительное Отношение

Желание купить

Покупка

11 Каналы Коммуникаций для Корпоративного Клиента

Каналы Коммуникаций для Корпоративного Клиента

Письма

Телефон

Встречи

Реклама

Паблисити

Осведомленность

Положительное Отношение

Желание купить

Покупка

12 Как Рассчитать Бюджет Коммуникаций

Как Рассчитать Бюджет Коммуникаций

Проверьте на практике правильность ваших расчетов. Скорректируйте бюджет

1. Измените модель 4A’s под свой бизнес и имеющиеся источники информации

2. Определите количество контактов на каждой стадии схемы 4’А на одного клиента

3. Замерьте количество потребителей на каждом этапе и рассчитайте коэффициенты перехода КП

4. Переведите план по продажам в число покупок и через КП и количество контактов на потребителя рассчитайте общее количество контактов

5. Рассчитайте/ запросите у субподрядчиков стоимость 1.000 контактов по каждому типу коммуникаций и определите размер бюджета

13 Десятки Процентов Прибыльного Роста

Десятки Процентов Прибыльного Роста

БЕСПЛАТНО – Электронная Копия Доклада, оставьте визитку 60 Обзоров на www.kachalov.com

«Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами»
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/kak-postavit-tseli-po-kommunikatsijam-uvjazav-ikh-s-prodazhami-237319.html
cсылка на страницу
Урок

Экономика

125 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по экономике > Продажи > Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами