Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами |
| Продажи | ||
| << Цифровой человек, проникновение в пользовательскую коммуникацию | Автоматизация продаж Microsoft CRM >> |
Презентация: «Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами». Автор: . Файл: «Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами.ppt». Размер zip-архива: 2549 КБ.
Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами
содержание презентации «Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами.ppt»| № | Слайд | Текст |
| 1 |  |
Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами01 июня 2007 *** Москва |
| 2 |  |
110 Лет Первой Маркетинговой Модели о ПокупкахAttention Внимание Перед маркетологом всегда стоит вопрос: как сделать потребителя покупателем своего товара? Модели, описывающие стадии покупательского поведения появились еще в конце XIX века. Модель AIDA: Элмер Левис, 1896 Action Действие Desire Желание Interest Интерес |
| 3 |  |
К Середине XX Века Модели Стали ПодробнееВнешний шум ослабляет эффект от коммуникаций на каждом шаге Repurchase Повторные покупки Awareness Осведомлен –ность Knowledge Знание потребительских свойств Liking Предпочте-ние Conviction Уверенность в выборе Purchase Покупка Коммуникации Источник: Lavige. Robert J. and Gary A. Steiner A Model for Predictive Measurement of Advertising Effectiveness, Journal of Marketing, Oct. 1961. |
| 4 |  |
Модель Покупательского Поведения 4A’s45% Объем Позиционирование 30% 15% Звонки / посещения 10% Массовые маркетинговые коммуникации могут сформировать осведомленность и отношение потребителя к товару В отдельных случаях могут быть достигнуты дополнительные специальные цели: количество звонков от потенциальных Клиентов / посещений в демозал Осведомлен –ность Awareness Повторные покупки Action Again Первая Покупка Action Положительное Отношение Attitude Источник: Roman G. Hiebing, JR. Scott W. Cooper The Successful Marketing Plan, 1996, NTC Business Book USA. |
| 5 |  |
Необходимое Количество Контактов1-3 3-5 2-3 1-2 b2b Х 3 – 5 – 7 45% * 3 + 30% * 5 + 15% * 3 + 10% * 2 = 45% 1М потребителей 3.5 М Контактов 10% Повторные Action Again Осведомлен –ность Awareness |
| 6 |  |
b2c: Двери, Окна, Мебель, Матрасы, …1-3 недели 450 100 Заказ Звонки |
| 7 |  |
b2b: Дистрибьюторы, Корпоративные Клиенты…40 30 15 10 1. Знакомство Новые обзоры и решения Высылка материалов 100 Компаний 2. Запрос Что нужно 3. Предложение №1 Работы и результаты 4. Предложение Финальное Договорились о работах 5. Контракт Поставки и оплата |
| 8 |  |
?? Как Выявить Коэффициенты Перехода Ключевой способ – массовый опрос потребителей Особенно в массовых продажах Есть и другие методы |
| 9 |  |
Как Замерятьb2c b2b Анкеты, CRM 45% Посещения Карточка постоянного покупателя Счетчики Осведомлен –ность Awareness Повторные покупки Action Again |
| 10 |  |
Каналы Коммуникаций для Розничного КлиентаРеклама Оформление Торговых Точек Выкладка Стимулирование Осведомленность Положительное Отношение Желание купить Покупка |
| 11 |  |
Каналы Коммуникаций для Корпоративного КлиентаПисьма Телефон Встречи Реклама Паблисити Осведомленность Положительное Отношение Желание купить Покупка |
| 12 |  |
Как Рассчитать Бюджет КоммуникацийПроверьте на практике правильность ваших расчетов. Скорректируйте бюджет 1. Измените модель 4A’s под свой бизнес и имеющиеся источники информации 2. Определите количество контактов на каждой стадии схемы 4’А на одного клиента 3. Замерьте количество потребителей на каждом этапе и рассчитайте коэффициенты перехода КП 4. Переведите план по продажам в число покупок и через КП и количество контактов на потребителя рассчитайте общее количество контактов 5. Рассчитайте/ запросите у субподрядчиков стоимость 1.000 контактов по каждому типу коммуникаций и определите размер бюджета |
| 13 |  |
Десятки Процентов Прибыльного РостаБЕСПЛАТНО – Электронная Копия Доклада, оставьте визитку 60 Обзоров на www.kachalov.com |
| «Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами» | ||
