Презентация на тему «Коробочные продукты «Привет, сосед»

Коробочные продукты «Привет, сосед

Ижевск 2015 г.

Изучить условия коробочных продуктов Отработать технику кросс –

продажи коробочных продуктов страхования Изучить правила оформления продукта и ведение отчетности

Цели тренинга

2

ВТБ Страхование

Информация о компании «ВТБ Страхование»

Более 3 млн. клиентов

Лучшие показатели по рентабельности бизнеса по итогам 2013 года

Нас знает каждый 5 россиянин (по данным TNS Gallup)

По итогам 2014 года мы выплатили нашим клиентам 10,4 млрд. руб.

Представлены в 114 городах России

Уставной капитал составляет 5,5 млрд. рублей, а собственные средства превышают 10,5 млрд. рублей.

Входит в ТОП 10 крупнейших страховщиков по сборам в 2013 г.

3

ВТБ Страхование

Немного статистики

По данным МЧС России за 2014 г. зарегистрировано 140 000 случаев пожара. Общий ущерб составил 13 202,8 млн руб.

Официальных данных нет, в то же время по словам независимых экспертов ежегодно около 1,5 миллионов жителей страны сталкиваются с серьезными финансовыми проблемами в случае затопления квартир и жилых домов

По данным МВД России в 2013 г. было зафиксировано 276 528 случаев кражи в жилых помещениях

4

О продукте «Привет, сосед

5

ВТБ Страхование

Страховая терминология

Страхователь – дееспособное физическое лицо, заключившее со Страховщиком договор страхования. Страховщик – общество с ограниченной ответственностью Страховая компания «ВТБ Страхование». Выгодоприобретатель – лицо, имеющее право на получение страховой выплаты Объект страхования: - при страховании имущества – имущественные интересы Страхователя (Выгодоприобретателя), связанные с владением, пользованием и распоряжением застрахованным имуществом; - при страховании гражданской ответственности – имущественные интересы Собственника недвижимого имущества, связанные с его обязанностью возместить вред причиненный жизни, здоровью и /или имуществу третьих лиц.

6

ВТБ Страхование

Инженерные сети и оборудование — оборудование и элементы

инженерно-коммуникационных систем, в т.ч. систем отопления, электро-, газо- и водоснабжения, канализации, ливневой канализации, ливнестоков, вентиляции, кондиционирования, мусороудаления, слаботочных сетей (пожарная и охранная сигнализации, системы видеонаблюдения, голосового оповещения, приема и распределения эфирного, кабельного и спутникового ТВ, радиофикации, связи, локально-вычислительные сети и т.п.); оборудование пожаротушения, санитарно-техническое оборудование, оборудование саун, бань, каминов, бассейнов и т.п. Внутренняя отделка — покрытия поверхностей стен, пола, потолка, перекрытий, перегородок отделочными, изоляционными и декоративными материалами; двери (входные и межкомнатные); оконные блоки, включая остекление, внутренняя отделка лоджии. Движимое имущество: - мебель и иные предметы из ценных пород дерева; - бытовая техника (холодильники, морозильники; посудомоечные, стиральные, швейные машины; сушильные и духовые шкафы; электрические, газовые и микроволновые печи, стерилизатор детских бутылочек и т.п.); - вычислительная техника, оргтехника, периферийные устройства; - телевизоры, радио-, аудио-, видеотехника, колонки, средства связи; - одежда, обувь, постельные принадлежности, предметы интерьера (ковры, шторы, осветительные приборы, зеркала и т.п.)

7

ВТБ Страхование

Любому клиенту Компании

Кому можно предложить страховку?

8

ВТБ Страхование

Условия продукта «Привет, сосед

Наименование

Условия

Объекты страхования:

Внутренняя отделка; инженерные сети и оборудование; движимое имущество, гражданская ответственность

Страхователь

Дееспособное физическое лицо

Выгодоприобретатель

При страховании имущества: лицо, имеющее основанный на законе или ином правовом акте или договоре интерес в сохранении имущества; при страховании гражданской ответственности: третье лицо, вред жизни, здоровью и/или имуществу которых причинен в результате эксплуатации имущества на территории страхования.

9

ВТБ Страхование

Условия продукта «Привет, сосед

Наименование

Условия

Риски:

Пожар, удар молнии, взрыв; воздействие жидкости; стихийные бедствия; противоправные действия третьих лиц; внешнее воздействие; гражданская ответственность

Территория страхования

Квартира, находящаяся в пределах Российской Федерации, и расположенная по адресу, указанному при активации.

Договор вступает в силу

С 00 ч. 00 мин. 11-го дня, следующего за датой активации*

Срок страхования

1 год

Клиент обязан провести активацию не позднее 3 – х месяцев с даты уплаты страховой премии. Клиент может приобрести не более одного полиса коробочного страхового продукта на одну квартиру

10

ВТБ Страхование

Условия продукта «Привет, сосед

Страховая сумма

Страховая сумма

Имущество

200 000 р.

Гражданская ответственность

100 000 р.

Страховая премия (стоимость)

999 р.

Страховая премия уплачивается единовременно!

11

ВТБ Страхование

Преимущества коробочных продуктов для клиента

Преимущества коробочных продуктов для менеджера

Не требуется предоставления документов; Не требуется осмотра имущества Не требуется медицинского осмотра Быстрая покупка Фиксированная страховая сумма и страховая премия Можно приобрести в качестве подарка

Не требуется оформления документов; Нет обмена документов между банком и партнерами Простые продукты с ярким дизайном Дополнительное вознаграждение

12

ВТБ Страхование

Способы активации продукта «Привет, сосед»

Вариант №1 Страхователь заполняет на сайте Страховщика www.VTBins.ru информацию о Страхователе (ФИО; дата рождения; пол; телефон, e-mail), о территории страхования (указывается адрес квартиры), о застрахованном (ФИО; дата рождения; пол); дате и коде активации (дата активации – дата заполнения информации на сайте; код активации указан на полисе), о варианте страхования. Вариант №2 Клиент сообщает по телефону 8 800 100 44 40 информацию о Страхователе (ФИО, дата рождения, телефон, e-mail), о территории страхования (адрес квартиры), о коде активации (код активации указан на полисе), о варианте страхования.

13

ВТБ Страхование

Порядок действий при наступлении страхового случая

1. Незамедлительно, не позднее 24 (Двадцати четырех) часов, с того дня, когда Страхователь (Выгодоприобретатель) узнал о произошедшем событии, заявить в органы соответствующей компетенции: в случае пожара — Государственная противопожарная служба; в случае взрыва или аварии инженерных систем — соответствующие аварийные службы/эксплуатирующая организация; в случае противоправных действий третьих лиц — органы внутренних дел; в случае наезда транспортных средств — ГИБДД. 2. Принять все возможные и доступные меры по предотвращению или уменьшению ущерба; 3. Незамедлительно, не позднее 24 (Двадцати четырех) часов, считая с того дня, когда Страхователь (Выгодоприобретатель) узнал о произошедшем событии, уведомить об этом Страховщика любым способом, позволяющим зафиксировать обращение и следовать его указаниям, если они будут даны; 4. Предоставить документы, оговоренные в особых условиях 5. Сохранить пострадавшее имущество в том виде, в котором оно оказалось после страхового случая до момента осмотра пострадавшего имущества представителем Страховщика.

14

ВТБ Страхование

Страховые выплаты

Страховое возмещение выплачивается в пределах страховой суммы, но не более лимита возмещения (указаны в особых условиях) Страховая сумма уменьшается на размер выплаченного страхового возмещения с даты наступления страхового случая.

Страховая выплата производится в течение 10 (десяти) рабочих дней со дня получения Страховщиком всех необходимых документов. Страховая выплата производится путем перечисления на банковский счет Выгодоприобретателя либо иным способом по согласованию сторон.

15

ВТБ Страхование

Размер выплаты по продукту «Привет, сосед

Наименование риска

Размер выплаты

При полной гибели (утрате, уничтожении) имущества

Выплата производится в размере страховой суммы, за вычетом стоимости пригодных к использованию остатков

При частичной гибели имущества:

В той части страховой стоимости имущества, которая приходится на погибшую его часть, за вычетом стоимости пригодных к использованию остатков;

При повреждении имущества:

В размере восстановительных расходов Восстановительные расходы включают в себя: - расходы на приобретение материалов и запасных частей; - расходы на оплату работ по ремонту; - расходы по доставке материалов и запасных частей для ремонта к месту ремонта; - другие расходы, необходимые для восстановления застрахованного имущества до такого состояния, в котором они находились на момент наступления страхового случая.

Выплаты производятся в пределах страховой суммы!

16

ВТБ Страхование

Наименование риска

Размер выплаты

При причинении вреда имуществу третьих лиц (ГО)

Выплата производится в размере: при полной гибели имущества - его действительной стоимости, за вычетом стоимости износа; при частичном повреждении имущества - расходов по восстановлению его в состояние, в котором оно находилось на момент страхового случая; необходимых расходов Страхователя по выяснению обстоятельств, связанных с наступлением страхового случая, а также принятию оперативных и неотложных мер по уменьшению вреда, причиненного потерпевшему страховым случаем; судебных расходов Страхователя по делам о возмещении вреда, если эти расходы вместе с суммой страховой выплаты не превышают установленной в договоре страхования страховой суммы.

Выплаты производятся в пределах страховой суммы!

17

ВТБ Страхование

Наименование риска

Размер выплаты

При причинении вреда жизни и здоровью третьих лиц (ГО)

Выплата производится в размере: заработка, которого потерпевшее лицо лишилось вследствие потери (уменьшения) трудоспособности в результате причиненного повреждения здоровья, за весь период утраты трудоспособности; дополнительных расходов, необходимых для восстановления поврежденного здоровья (на усиленное питание, санаторно-курортное лечение, посторонний уход, приобретение специальных транспортных средств и т.п.); части заработка, которого в случае смерти потерпевшего лишились нетрудоспособные лица, состоявшие на его иждивении или имевшие право на получение от него содержания расходов на погребение в случае смерти потерпевшего лица.

Выплаты производятся в пределах страховой суммы!

18

ВТБ Страхование

Схема продажи коробочных продуктов

Информирование

Продажа

Оплата

Сотрудник офиса продаж В процессе обслуживания информирует клиента о возможности страхования и предлагает ознакомиться с образцом коробки

Сотрудник офиса продаж Клиент согласен купить полис страхования, оплачивает полис и получает у менеджера полис

Сотрудник офиса продаж После покупки полиса менеджер объясняет клиенту способ активации при помощи полиса: Сайта страховой компании Колл – центра страховой компании

19

ВТБ Страхование

!!! Убедитесь, что информация о коробке по страхованию будет

находиться в зоне видимости клиента на столе.

Предложение услуги страхования

ВАРИАНТ 1 Начать сразу с презентации: ВАЖНО! Если у клиента нет потребности, обязательно последуют возражения.

ВАРИАНТ 2 Сформировать у клиента потребность в покупке полиса страхования.

Скрипт менеджера

20

ВТБ Страхование

Этапы кросс-продажи

1. Выявление потребности. Цель – вовлечь клиента в разговор, найти скрытые потребности клиента.

2. Презентация продукта. Цель – показать выгоды продукта, соответствующие потребностям клиента, вызвать интерес к продукту.

3. Работа с возражениями. Цель – снять сомнения клиента, предоставить недостающую информацию.

4. Завершение сделки. Цель - помочь клиенту принять решение.

21

ВТБ Страхование

Выявление потребности (типы вопросов)

1. Закрытые вопросы Вопрос, на который собеседник может ответить «да» или «нет»

2. Открытые вопросы Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов: зачем, когда, чем, как…?

3. Уточняющие вопросы Позволяют избегать проецирования собственных смыслов в высказывания клиента

22

ВТБ Страхование

Выявление потребности в страховании

«Иван Иванович, давайте вместе с вами подумаем, что может произойти… Возможна ли ситуация - прорвало трубу/ сорвало кран, когда люди уезжают и их квартира остается без присмотра?

«На ваш взгляд сколько нужно времени и денег на восстановление квартиры? Насколько быстро человек сможет найти необходимую сумму для лечения?»

«Что делать в такой ситуации? Где брать деньги еще и на ежедневные расходы, на оплату кредитов и др. ?»

«Как вы считаете важно иметь резерв на такие случаи?»

23

ВТБ Страхование

Презентация

Презентуйте те характеристики, которые позволяют компенсировать возможные потери, расходы.

Презентуйте выгоды для клиента, используя «язык выгод».

Выясните отношение клиента, к полученной информации.

24

ВТБ Страхование

«Язык выгод» – это речевой модуль

Он помогает раскрыть преимущества продукта и выгоды, которые получает клиент.

Техника «Свойство – выгода»

Если…. (свойство продукта)

То…. (выгода для клиента)

«Если вы случайно затопили соседей, то расходы по ремонту за вас возместит страховая компания»

25

ВТБ Страхование

Вариант схемы разговора с клиентом

Спасибо, что обратились в нашу Компанию! Кроме заемных средств мы можем вам предложить, средства на защиту вашего домашнего имущества от возможных неприятностей! Разрешите задать несколько вопросов.

Возможна ли ситуация, когда в квартире может потребоваться срочный ремонт? Что это за ситуация? Сколько может потребоваться денег на восстановление имущества? Где возьмете средства?

Именно поэтому мы предлагаем позаботиться о ваших сбережениях и иметь дополнительный резерв для неожиданных ситуаций. Давайте покажу какие выгоды есть для вас в нашем предложении.

Если вдруг по каким- либо причинам случится прорыв трубы и в результате этого будет испорчено имущество клиента или его соседей, то расходы на возмещение ущерба берет на себя страховая компания, что позволит клиенту избежать непредвиденных трат и сохранить депозит. Как вы считаете, это выгодное предложение? Помимо затопления в программу страхования входят еще и другие риски, в результате которых может пострадать имущество или квартира клиента. И во всех этих случаях страховая компания возместит затраты на ремонт и восстановление. Обратите внимание, что стоимость услуги минимальна по сравнению с покрытием. Оформляем покупку?

ВТБ Страхование

Работа с возражениями

Возражение - это сопротивление информационному воздействию

Эмоциональные

Логические

Природа возражений

Эмоциональное воздействие

Статистика, факты

27

ВТБ Страхование

Работа с возражениями

Шаг 1. Выслушать, не перебивая.

Шаг 2. Выразить понимание (признать право клиента на другую точку зрения).

Шаг 3. Уточнить (это поможет вам понять, о чем говорит клиент).

Шаг 4. Аргументировать свое предложение.

Шаг 5. Получить от клиента подтверждение, что возражение снято.

28

ВТБ Страхование

Пример работы с возражениями

Клиент: Это очень дорого! Менеджер: «Понимаю вас! С чем вы сравниваете стоимость этой услуги?» Клиент: «Ни с чем, просто 1 тыс. - это серьезная сумма». Менеджер: «Да, согласен, 1 тыс. – сумма не маленькая и в то же время, это сумма за целый год страхования, т.е. в месяц получается всего 83 руб. Согласитесь, что резерв в размере 200 000 руб., всего за 83 рублей в месяц – это выгодное предложение?» 2. Клиент: Со мной ничего не случится! Менеджер: «Понимаю вас! Думать о плохом никогда не стоит. А что вам дает такую уверенность?» Клиент: «Я слежу за своим здоровьем» Менеджер: «Замечательно, именно поэтому мы и предлагаем воспользоваться данной услугой, чтобы позаботиться о своем здоровье. Страховка позволит вам проходить мед. обследование за счет страховой компании. Согласны, что это выгодное предложение?» 3. Клиент: «Застрахуюсь и случится!» «Менеджер: Да, действительно многие так думают и поэтому при возникновении такой ситуации остаются без финансовой поддержки. А для тех, кто застраховался, страховка стала такой «охранной грамотой». Не случилось – и хорошо. У вас остались еще сомнения?»

29

ВТБ Страхование

Завершения сделки

Важно облегчить покупателю принятие решения. Для перехода к завершению сделки используйте следующие фразы:

«Теперь осталось лишь оформить нашу договоренность». « Сейчас я расскажу вам, что необходимо сделать».

ВТБ Страхование

Желаем вам успешных продаж