Презентация на тему «Прибыль компании: что зависит от сотрудника ювелирногомагазина»

Прибыль компании: что зависит от сотрудника ювелирного магазина

рибыль компании: что зависит от сотрудника ювелирного магазина Татьяна Кобякова-эксперт УЧЕБНО-КАДРОВЫЙ ЦЕНТР «ЮВЕЛИР-ПРОФИ»

Определение

Прибыль — превышение доходов от ПРОДАЖИ товаров и услуг над затратами на производство и ПРОДАЖУ этих услуг

Стратегии увеличения прибыли

Увеличение доходов от ПРОДАЖИ товаров и услуг Уменьшение затрат на производство и ПРОДАЖУ этих услуг Комбинация первого и второго способа

Продавцы: что есть сейчас

Общие дефициты: Низкая клиенториентированность и полное отсутствие бизнес-ориентированности. Отсутствие понимания взаимосвязи своего вознаграждения с успехами и развитием компании. Инфантильное поведение : сказали – может сделаем, а может и нет, не сказали - не сделаем Локус контроль (принятие ответственности за себя, свою жизнь, работу) у большинства участников – экстернальный, т.е. большинство сотрудников возлагают ответственность за свою жизнь на судьбу, компанию, внешние факторы, руководство компании, случай. Общим для всех сотрудников является недостаточная уверенность в себе, обусловленная низким уровнем знания продукта и технологии продаж.

Стратегии увеличения прибыли

Смена парадигмы присутствия на рабочем месте , охранения и выдачи товара на парадигму клиент-ориентированной и бизнес- ориентированной ПРОДАЖИ

Смена парадигмы в продажах

Клиент-ориентированный подход

Ориентация на продукт Фокус внимания - особенности и характеристики продукта Описание преимуществ продукта Сравнение характеристик продукта с подобными продуктами из конкурентного ряда Форма контакта: монолог продавца

Товар - ориентированный подход

Ориентация на покупателя Фокус внимания - клиент Выявление нужд, потребностей и мотивов покупателя Презентация продукта с точки зрения удовлетворения выявленных или сформированных потребностей покупателя Форма контакта: диалог продавца с покупателем

Увеличение доходов от ПРОДАЖИ: роли продавца

Предприниматель: отвечает головой и животом за прибыль и успех ПРОДАЖ. Консультант: умеет, хочет и консультирует покупателя по всем вопросам продаж. Эксперт: знает и делится знаниями о продукте. Помощник: хочет, может и помогает покупателю принимать оптимальное решение Полпред компании.

Важные вопросы

Вы видели таких продавцов ? 2. Эти продавцы работают в ваших магазинах? 3. Что вы делаете для того,чтобы они эффективно работать и хотели приносить прибыль компании долгие годы?

Вклад сотрудника ювелирного магазина в прибыль компании: стратегия

увеличения доходов

Увеличение объемов продаж за счет отличного знания продукта, использования технологий продаж и приверженности компании. Привлечение большего количества покупателей за счет отличных коммуникативных навыков, понимания потребностей клиентов и готовности им служить . Следование корпоративным стандартам Достижение запланированных результатов.

Вклад сотрудника ювелирного магазина в прибыль компании: стратегия

минимизации расходов

Снижение издержек (недостачи, поломки, воровство), Лояльность к клиентам, коллегам и компании в целом.

Критерии оценки эффективности работы сотрудника ювелирного магазина

Выполнение индивидуального плана продаж/ прирост объемов продаж Выполнение плана продаж бригады или магазина Соблюдение стандартов работы Отсутствие недостач Количество постоянных клиентов Другое

Инструменты оценки эффективности работы

Регулярная деловая оценка результатов работы (в соответствии с периодом планирования) Ежегодная аттестация Наблюдение за работой продавца с использованием «ЧЕК-ЛИСТА» Акция «Тайный покупатель» Обратная связь от покупателей (Анкета «Качество обслуживания») Оценка 360 градусов Обратная связь

Инструменты мотивации профессиональной эффективности

Стандарты профессиональной деятельности Установка целевых показателей: план продаж, отсутствие нарушений и т.п. Критерии оценки эффективности работы(выполнение плана продаж и стандартов работы) Регулярная оценка работы и потенциала Регулярная обратная связь по итогам работы Зависимость оплаты труда от достижения целевых показателей Профессиональное обучение и развитие Карьерный рост Признание заслуг Публичное поощрение эффективных Своевременное и безжалостное расставание с неэффективными

Инструменты развития персонала

Тренинг введения в компанию Регулярное обучение продукту Обучение клиенториентированным продажам Наставничество Полевое обучение Акция «Тайный покупатель» Профессиональные конкурсы Введение категорий и регулярная аттестация на подтверждение или получение новой категории, завязанной на выполнение плана продаж и показатели прибыли Участие в специализированных выставках Обмен опытом Формирование корпоративной книги продаж

Инструменты оценки эффективности работы

Регулярная деловая оценка результатов в соответствии с периодом планирования Ежегодная аттестация Наблюдение за работой продавца с использованием «ЧЕК-ЛИСТА» Акция «Тайный покупатель» Обратная связь от покупателей (Анкета «Качество обслуживания») Оценка 360 градусов

Успехов Вам в воспитании бизнес-ориентированных продавцов Ваши вопросы

Спасибо за внимание!

Клиент- ориентированный подход