Без темы
<<  Управление знаниями в организациях Управление, контроль и методическое сопровождение деятельности педагогов по подготовке учащихся к интеллектуальным конкурсам, олимпиадам  >>
Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500
Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500
Тема
Тема
План лекции:
План лекции:
Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:
Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:
Сущность каналов распределения товаров(товародвижения) и их функции:
Сущность каналов распределения товаров(товародвижения) и их функции:
Потоки в каналах распределения:
Потоки в каналах распределения:
Направления движения потоков распределения:
Направления движения потоков распределения:
Формы каналов распределения:
Формы каналов распределения:
Различия между формами каналов:
Различия между формами каналов:
Последствия применения прямых каналов:
Последствия применения прямых каналов:
Последствия применения косвенных каналов:
Последствия применения косвенных каналов:
Результаты применения комбинированного канала:
Результаты применения комбинированного канала:
Протяженность канала определяется числом промежуточных уровней
Протяженность канала определяется числом промежуточных уровней
Виды каналов распределения
Виды каналов распределения
Объем продаж достаточно велик, чтобы оправдывать немалые расходы на
Объем продаж достаточно велик, чтобы оправдывать немалые расходы на
Инструменты прямого маркетинга:
Инструменты прямого маркетинга:
Косвенный сбыт выгоден, если:
Косвенный сбыт выгоден, если:
Преимущества косвенных каналов:
Преимущества косвенных каналов:
Формы посредничества:
Формы посредничества:
Функции оптовых продавцов:
Функции оптовых продавцов:
Хозяйственный эффект от деятельности оптовых посредников:
Хозяйственный эффект от деятельности оптовых посредников:
Основные группы оптовых продавцов:
Основные группы оптовых продавцов:
Функции дистрибьюторов регулярного типа в сбытовой деятельности:
Функции дистрибьюторов регулярного типа в сбытовой деятельности:
Предприятия агентов и брокеров:
Предприятия агентов и брокеров:
Виды агентов:
Виды агентов:
Причины включения агентов в каналы распределения:
Причины включения агентов в каналы распределения:
Комиссионеры:
Комиссионеры:
Ограничения для комиссионеров:
Ограничения для комиссионеров:
Обязанности комиссионеров:
Обязанности комиссионеров:
Разновидности комиссионеров:
Разновидности комиссионеров:
Товарные брокеры:
Товарные брокеры:
Обязанности товарных брокеров в отношении комитентов:
Обязанности товарных брокеров в отношении комитентов:
Стадии выбора канала распределения:
Стадии выбора канала распределения:
Критерии выбора формы канала распределения:
Критерии выбора формы канала распределения:
Факторы,которые определяют выбор вида канала распределения:
Факторы,которые определяют выбор вида канала распределения:
Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500
Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500
Характеристики потребителей:
Характеристики потребителей:
Характеристики компании
Характеристики компании
Современные стратегии распределения:
Современные стратегии распределения:
Интенсивное распределение:
Интенсивное распределение:
Избирательное распределение:
Избирательное распределение:
Исключительное распределение:
Исключительное распределение:
Критерии отбора торговых посредников:
Критерии отбора торговых посредников:
• Традиционное (неинтегрированное) маркетинговое распределение
• Традиционное (неинтегрированное) маркетинговое распределение
Особенности организационных форм каналов:
Особенности организационных форм каналов:
Факторы, определяющие решение по выбору организационной формы канала:
Факторы, определяющие решение по выбору организационной формы канала:

Презентация: «Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500». Автор: comp2. Файл: «Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500.ppt». Размер zip-архива: 576 КБ.

Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500

содержание презентации «Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500.ppt»
СлайдТекст
1 Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500

Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500

68 Менеджмент, программе специализированной подготовки магистра 521505 «Маркетинг» Институт международного бизнеса и экономики Царева В.Д., профессор кафедры маркетинга и коммерции

2 Тема

Тема

Выбор каналов распределения

3 План лекции:

План лекции:

Роль каналов распределения в коммерческой деятельности Сущность каналов распределения; Формы и виды каналов распределения и критерии их выбора. Посредники и критерии к их отбору. Организационные формы каналов распределения

4 Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:

Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:

5 Сущность каналов распределения товаров(товародвижения) и их функции:

Сущность каналов распределения товаров(товародвижения) и их функции:

Распределительные системы, или каналы сбыта — это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю.

6 Потоки в каналах распределения:

Потоки в каналах распределения:

7 Направления движения потоков распределения:

Направления движения потоков распределения:

Информация Заказы Товары Платежи Права собственности

Производители

Посредники

Потребители

8 Формы каналов распределения:

Формы каналов распределения:

9 Различия между формами каналов:

Различия между формами каналов:

Прямой сбыт предполагает, что товар доставляется производителем прямо покупателю, либо производитель имеет собственную сбытовую сеть. Косвенный сбыт - использование услуг посредников Комбинированный - в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и других независимых компаний.

10 Последствия применения прямых каналов:

Последствия применения прямых каналов:

Объем сбыта - небольшой; Контакт с потребителем - очень тесный; Издержки сбыта - самые высокие; Знание предмета сбыта - отличное; Политика цен - очень гибкая; Зона действия – узкая; Возможности послепродажного обслуживания – самые высокие; Норма прибыли – высокая; Уровень стандартизации продукции – высокий.

11 Последствия применения косвенных каналов:

Последствия применения косвенных каналов:

Объем сбыта – большой; Издержки сбыта – средние; Контакты с потребителем – незначительные; Политика цен – гибкая; Знание предмета сбыта – удовлетворительное; Зона действия – широкая; Возможности послепродажного обслуживания – низкие; Норма прибыли - низкая; Уровень стандартизации – низкий.

12 Результаты применения комбинированного канала:

Результаты применения комбинированного канала:

Объем сбыта – большой; Издержки сбыта – средние; Контакты с потребителем – незначительные; Политика цен – гибкая; Знание предмета сбыта – оптимальное; Зона действия – самая широкая; Возможности послепродажного обслуживания – нормальные; Норма прибыли - средняя; Уровень стандартизации – любой.

13 Протяженность канала определяется числом промежуточных уровней

Протяженность канала определяется числом промежуточных уровней

распределения; Уровень распределения – это любой посредник, выполняющий работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю

Протяженность каналов распределения:

14 Виды каналов распределения

Виды каналов распределения

Прямой маркетинг

Производитель

Потребитель

Канал нулевого уровня

Канал

Производитель

Розничный торговец

Потребитель

Одноуровневый канал

Произво- дитель

Оптовый торговец

Розничный торговец

Потребитель

Двухуровневый канал

Произво- дитель

Оптовый торговец

Мелко- Оптовый торговец

Розничный торговец

Потреби- тель

Трехуровневый канал

15 Объем продаж достаточно велик, чтобы оправдывать немалые расходы на

Объем продаж достаточно велик, чтобы оправдывать немалые расходы на

прямой сбыт; количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории; предприятия имеют достаточную сеть собственных складов; товар требует высокоспециализированного сервиса цена на товар часто колеблется; рынок вертикален – товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой отрасли.

Прямой контакт выгоден, когда:

16 Инструменты прямого маркетинга:

Инструменты прямого маркетинга:

17 Косвенный сбыт выгоден, если:

Косвенный сбыт выгоден, если:

Предприятия недостаточно сильны в финансовом отношении; осуществляется выход на рынок, который плохо изучен; рынок горизонтален – множество потребителей в каждом секторе экономики, что требует создания мощной сбытовой сети; рынок очень разбросан географически; можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому количеству оптовиков.

18 Преимущества косвенных каналов:

Преимущества косвенных каналов:

Сокращение кол-ва контактов Экономия на масштабе Уменьшение функционального несоответствия Улучшение ассортимента 5. Повышение качества обслуживания

19 Формы посредничества:

Формы посредничества:

20 Функции оптовых продавцов:

Функции оптовых продавцов:

21 Хозяйственный эффект от деятельности оптовых посредников:

Хозяйственный эффект от деятельности оптовых посредников:

22 Основные группы оптовых продавцов:

Основные группы оптовых продавцов:

23 Функции дистрибьюторов регулярного типа в сбытовой деятельности:

Функции дистрибьюторов регулярного типа в сбытовой деятельности:

Приобретают товары у производителя на свой счет; Принимают “на себя” риск, вызванный их обесцениванием в результате изменения конъюнктуры, порчи, морального старения; Хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания материальных запасов; Преобразовывают промышленный ассортимент товаров – в торговый, в соответствии с производственными потребностями заказчиков; Занимаются транспортно-экспедиционными операциями; Кредитуют покупателей и продавцов; Осуществляют рекламную деятельность

24 Предприятия агентов и брокеров:

Предприятия агентов и брокеров:

Специализируются на информационно-контактных функциях; Хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются; Обслуживают оптовые сделки, не становясь собственниками товаров; Услуги агентов и брокеров оплачиваются покупателями на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций

25 Виды агентов:

Виды агентов:

26 Причины включения агентов в каналы распределения:

Причины включения агентов в каналы распределения:

27 Комиссионеры:

Комиссионеры:

Располагают офисом, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи товаров; Продают товары от своего имени, однако за счет средств владельцев; Страхуют товары в пользу комитентов; Под свою ответственность кредитуют покупателей; Могут предоставлять рыночную информацию, помогать в заключении договоров с транспортными компаниями, контролировать качество товаров и сортировать сырье; Отличаются непродолжительным сроком представительства интересов продавцов

28 Ограничения для комиссионеров:

Ограничения для комиссионеров:

Не имеют права собственности на продаваемые товары; Обязаны согласовывать с комитентами условия продажи (цена, объем и сроки поставки); Отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров; Комиссионные не зависят от результатов сделки, они покрывают затраты и прибыль.

29 Обязанности комиссионеров:

Обязанности комиссионеров:

Уведомление комитента о подготовке и заключении договора; Систематическое информирование о ходе выполнения сделки; Защищать в процессе сделки коммерческие интересы комитента; Передача денежных средств, полученных от сделки комитенту; Помощь покупателю в эксплуатации проданных товаров.

30 Разновидности комиссионеров:

Разновидности комиссионеров:

31 Товарные брокеры:

Товарные брокеры:

Не покупают и не продают товары от своего имени; Не состоят в длительных договорных отношениях с покупателями и продавцами, которым оказывают услуги; Детально знают рынок, на котором они специализируются; Обладают широкими деловыми связями и способностями быстро выполнить отдельные поручения; Покупают и продают продукцию преимущественно посредством участия в биржевых торгах

32 Обязанности товарных брокеров в отношении комитентов:

Обязанности товарных брокеров в отношении комитентов:

Подыскивают и сводят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей; Осуществляют предварительную оперативную проработку сделки; Кредитуют торговые операции; Выступают гарантами платежеспособности покупателей (договор делькредере)

33 Стадии выбора канала распределения:

Стадии выбора канала распределения:

34 Критерии выбора формы канала распределения:

Критерии выбора формы канала распределения:

35 Факторы,которые определяют выбор вида канала распределения:

Факторы,которые определяют выбор вида канала распределения:

36 Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500
37 Характеристики потребителей:

Характеристики потребителей:

38 Характеристики компании

Характеристики компании

арактеристики компании

39 Современные стратегии распределения:

Современные стратегии распределения:

40 Интенсивное распределение:

Интенсивное распределение:

Предприятие стремится реализовать свой товар в максимальном числе магазинов, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей. Применяется в основном для товаров массового спроса, таких, как продукты питания, сигареты, зубная паста и др. Достоинство интенсивного распределения заключаются в достижении наибольшей доступности товаров и высокой доли рынка. Изготовитель выигрывает за счет масштаба производства. Недостаток - увеличиваются сбытовые издержки, утрачивается контроль продаж, затрудняется использование привлекательного имиджа.

41 Избирательное распределение:

Избирательное распределение:

Ограниченное число посредников. При выборе торгового посредника учитываются его объемы продажи, качество торговых услуг, квалификация и компетентность персонала и др. Используется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора, например, предметы одежды, многие бытовые машины и приборы и т.д. Преимущество - более эффективное функционирование канала распределения, снижение затрат. Недостатком является неполный охват рынка, возможность появления конкурентов, потеря потенциально возможных продаж и др.

42 Исключительное распределение:

Исключительное распределение:

Один продавец на одном рынке. Он получает статус «уполномоченного дилера». Отбор торгового посредника более тщательный, ему запрещается торговать товарами конкурентов. От посредника требуются активные действия на рынке, поддержание необходимых товарных запасов, развитие торговых услуг и др. Одним из методов исключительного распределения в современных условиях является франчайзинг. Используется при организации продаж дифференцированных товаров, высокого качества, модных и престижных товаров. Преимущество - лучшее обслуживание покупателей, низкий уровень затрат, контроль продаж. Недостатки - небольшой охват рынка, связанность посредника обязательствами.

43 Критерии отбора торговых посредников:

Критерии отбора торговых посредников:

Финансовая надежность: источники финансирования, платежеспособность, опыт ведения бизнеса. Маркетинговая политика: стратегические решения, конкурентные преимущества, товарная, ценовая, коммуникативная политика. Состояние сбытовой сети: материально-техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охват рынка. Известность и репутация: имидж и торговая марка, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях.

44 • Традиционное (неинтегрированное) маркетинговое распределение

• Традиционное (неинтегрированное) маркетинговое распределение

• Вертикальные маркетинговые системы распределения. • Горизонтальные маркетинговые системы распределения. • Многоканальные маркетинговые системы распределения.

Организационные формы каналов распределения:

45 Особенности организационных форм каналов:

Особенности организационных форм каналов:

Традиционный канал распределения состоит из независимых друг от друга производителей и посредников. Каждый самостоятельно действует на рынке, исходя из своих интересов. Вертикальная система распределения интегрирует все звенья канала. Производитель и посредники работают как единая система. Это могут быть жесткие корпоративные системы или договорные системы (добровольные сети, кооперативы, франчайзинги и т.п.). Горизонтальное маркетинговое распределение — это частично интегрированные системы, объединяющие для сотрудничества оптовых или розничных торговцев. Могут создаваться на постоянной или временной основе. Многоканальная маркетинговая система (многоканальное распределение) создается для обслуживания различных целевых рынков, на которых работает предприятие.

46 Факторы, определяющие решение по выбору организационной формы канала:

Факторы, определяющие решение по выбору организационной формы канала:

• Желание выйти на целевые рынки, требующим различных подходов к формированию каналов распределения; • желание увеличить доступность товара и роста объема продаж; • желание сотрудничать со всеми звеньями канала распределения; • желанием диктовать свои условия, быть «капитаном» канала распределения.

«Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500»
http://900igr.net/prezentacija/pedagogika/upravlenie-kanalami-raspredelenija-po-napravleniju-podgotovki-080500-228825.html
cсылка на страницу
Урок

Педагогика

135 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по педагогике > Без темы > Управление каналами распределения по направлению подготовки 080500