Мягкий подходЖесткий поход Принципиальный подход Участники – друзья Участники – противники Участники вместе решают проблему Цель – соглашение Цель – победа Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно Делать уступки для культивирования отношений Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений Отделить людей от проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы Доверять другим Не доверять другим Продолжать переговоры независимо от степени доверия Легко менять свою позицию Твердо придерживаться своей позиции Концентрироваться на интересах, а не на позициях Делать предложения Угрожать Анализировать интересы Обнаружить свою подспудную мысль Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли Избегать возникновения подспудной линии Допускать односторонние потери ради достижения соглашения Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение Обдумывать взаимовыгодные варианты Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они Искать единственный ответ: тот, который примете вы Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции Настаивать на применение объективных критериев Пытаться избежать состязания волн Пытаться выиграть в состоянии воли Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли Поддаваться давлению Применять давление Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению |