Презентация на тему «Психология переговорного процесса»

Психология переговорного процесса

Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Казанский (Приволжский ) федеральный университет» Институт управления и территориального развития Кафедра общего менеджмента Психология менеджмента Тема 5

Переговоры

Специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организационного сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Переговоры как процесс включают в себя:

поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны; продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий. Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

Классификация переговоров

С точки зрения ХАРАКТЕРА КОММУНИКАЦИЙ: деловой разговор беседа обсуждение и собеседование заявление сообщение спор полемика дискуссия дебаты, прения диспут

Классификация переговоров

С точки зрения территориального статуса: Внутренние Международные (ведутся между странами и в рамках международных организаций ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.)

Классификация переговоров

С точки зрения направленности взаимодействия: в рамках конфликта в рамках сотрудничества

Классификация переговоров

С точки зрения результата : плодотворные бесплодные.

Классификация переговоров

По типу совместных решений: компромиссные(взаимные уступки), качественного перехода к новому состоянию, сужения противоречий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согласие), асимметричного соглашения (выгоды сторон распределены неравномерно).

Классификация переговоров

По характеру взаимодействия сторон переговоры: прямые(стороны одновременно присутствуют на переговорах) непрямые(косвенные)- прямого контакта нет, переговоры осуществляются через посредников

Функции переговоров

Разрешать споры находить пути сотрудничества

Результат переговоров

ДОГОВОР – правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров

Виды договора

Пакт – обеспечение гарантий и согласованных действий(характерны для международной сферы); Конвенция – договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования; Декларация – провозглашение каких-либо принципов и фактов, которые могут быть изложены устно или письменно; Меморандум – дипломатический документ, где детально излагается существо вопросов, которые являются предметом дипломатической переписки;

Виды договора

Протокол –документ, который в кратком изложении фиксирует соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора. Протокол может быть частью самого договора; Протокол о намерениях – это соглашение, заключенное между сторонами. Он не носит юридический характер, его цель – прояснить и согласовать намерения сторон на основе выявленных в ходе переговоров общих интересов; Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемого на непродолжительный срок; Джентльменское соглашение – это договор, заключенный сторонами в устной форме. Даже если его условия иногда излагаются письменно, он все равно не имеет статуса официального документа

Этапы переговоров:

Подготовительный этап Наметить цель переговоров. Определить задачи Сроки проведения переговоров; Место проведения переговоров; Подготовка места к проведению переговоров; Обеспечение физической и информационной безопасности переговоров; Определить состав собственной делегации; Финансовое обеспечение переговорного процесса; Материальное обеспечение переговоров (канцтовары, микрофоны, документация, транспорт, связь)

Этапы переговоров:

1) Подготовительный этап Определить границы собственных интересов; Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (также по уровням). Получить информацию: - по истории проблемы, её состоянии, документальной и статистической фактуре по участникам переговоров как с собственной, так и с партнерской стороны Определить необходимость в экспертах. Наметить общую стратегию переговоров. Определить тактические приемы в зависимости от ситуации. Выявить возможные варианты для решения обсуждаемой проблемы. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров. Обдумать информационное освещение хода переговоров.

Этапы переговоров:

2) Основной этап: Встреча и размещение партнерской делегации Культурно-досуговая программа для членов партнерской делегации; Непосредственный процесс переговоров

Этапы переговоров:

3) Результирующий этап Вручение корпоративных подарков и сувениров; Прощальный банкет; Проводы партнерской делегации.

Типичные модели поведения на переговорах:

Переговоры с позиции силы Переговоры с позиции слабости Метод принципиальных переговоров

Переговоры с позиции силы

Участники переговоров – противники. Цель переговоров – победа. Средства – любые, т.е. для достижения поставленной цели «любые средства хороши», а именно: Требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; Выражение недоверия; Жесткое отстаивание своей позиции; Неприкрытые угрозы; Сокрытие своих истинных намерений; Требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; Явное стремление выиграть стремление воль; Всевозможное давление; Поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости

Участники переговоров – друзья. Цель переговоров – соглашение. Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в частности: Сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношение и достижения соглашения. Изменение позиции. Выработка и представление предложений. Раскрытие своих намерений. Способность поддаваться давлению. Поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона. Стремление избежать состязания воль.

Метод принципиальных переговоров

Структура переговоров содержит следующие элементы: ЛЮДИ, ИНТЕРЕСЫ, ВАРИАНТЫ, КРИТЕРИИ

Метод принципиальных переговоров

1-й элемент ЛЮДИ обозначает, что в процессе переговоров люди должны работать друг с другом. Каждый участник преследует две цели: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

Метод принципиальных переговоров

2-й элемент ИНТЕРЕСЫ. Чтобы достичь соглашения, необходимо знать интересы, а не позиции. Интересы определяют проблему. Суть переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между интересами сторон.

Метод принципиальных переговоров

3-й элемент ВАРИАНТЫ. Разбирайте взаимовыгодные варианты. Когда интересам участника переговоров что–либо прямо противопоставлено, он может проявить упрямство и непреклонность .

Метод принципиальных переговоров

4- й элемент – КРИТЕРИИ. Настаивайте на использовании объективных критериев. В качестве объективных критериев могут выступить законы, прецеденты, пример процветающей фирмы и др.

1. Рекомендуемая литература (основная) Карпов А.В. Психология

менеджмента: уч.пособие для вузов. - М.: Изд-во Гардарики, 2007. Никуленко Т.Г. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.: Изд-во Феникс, 2007. Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности /Под ред. Никифорова Г.С.: учебник для вузов. 2-е изд. - СПб.: Речь, 2007. 2. Рекомендуемая литература (дополнительная) Жариков Е.С. Психология управления. Книга для руководителя и менеджера по персоналу. – М.: МЦФЭС, 2005. Полукаров В.Л., Петрушин В.И. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.: Изд-во Кно-Рус, 2008. Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса: уч.пособие. - М.: Изд-во Дашков и К, 2007. Столяренко Л.Д. Психология управления: уч.пос. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2005. Шарухин А.П. Психология менеджмента: уч.пос. - Спб.: Речь, 2005.

Спасибо за внимание