Уроки психологии
<<  Психология принятия решения Психодиагностика нарушений развития в специальной психологии  >>
Психология переговорного процесса
Психология переговорного процесса
Переговоры
Переговоры
Переговоры как процесс включают в себя:
Переговоры как процесс включают в себя:
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Классификация переговоров
Функции переговоров
Функции переговоров
Результат переговоров
Результат переговоров
Виды договора
Виды договора
Виды договора
Виды договора
Этапы переговоров:
Этапы переговоров:
Этапы переговоров:
Этапы переговоров:
Этапы переговоров:
Этапы переговоров:
Этапы переговоров:
Этапы переговоров:
Типичные модели поведения на переговорах:
Типичные модели поведения на переговорах:
Переговоры с позиции силы
Переговоры с позиции силы
Переговоры с позиции слабости
Переговоры с позиции слабости
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
1. Рекомендуемая литература (основная) Карпов А.В. Психология
1. Рекомендуемая литература (основная) Карпов А.В. Психология
Спасибо за внимание
Спасибо за внимание

Презентация на тему: «Психология переговорного процесса». Автор: xxx. Файл: «Психология переговорного процесса.pptx». Размер zip-архива: 90 КБ.

Психология переговорного процесса

содержание презентации «Психология переговорного процесса.pptx»
СлайдТекст
1 Психология переговорного процесса

Психология переговорного процесса

Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Казанский (Приволжский ) федеральный университет» Институт управления и территориального развития Кафедра общего менеджмента Психология менеджмента Тема 5

2 Переговоры

Переговоры

Специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организационного сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

3 Переговоры как процесс включают в себя:

Переговоры как процесс включают в себя:

поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны; продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий. Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

4 Классификация переговоров

Классификация переговоров

С точки зрения ХАРАКТЕРА КОММУНИКАЦИЙ: деловой разговор беседа обсуждение и собеседование заявление сообщение спор полемика дискуссия дебаты, прения диспут

5 Классификация переговоров

Классификация переговоров

С точки зрения территориального статуса: Внутренние Международные (ведутся между странами и в рамках международных организаций ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.)

6 Классификация переговоров

Классификация переговоров

С точки зрения направленности взаимодействия: в рамках конфликта в рамках сотрудничества

7 Классификация переговоров

Классификация переговоров

С точки зрения результата : плодотворные бесплодные.

8 Классификация переговоров

Классификация переговоров

По типу совместных решений: компромиссные(взаимные уступки), качественного перехода к новому состоянию, сужения противоречий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согласие), асимметричного соглашения (выгоды сторон распределены неравномерно).

9 Классификация переговоров

Классификация переговоров

По характеру взаимодействия сторон переговоры: прямые(стороны одновременно присутствуют на переговорах) непрямые(косвенные)- прямого контакта нет, переговоры осуществляются через посредников

10 Функции переговоров

Функции переговоров

Разрешать споры находить пути сотрудничества

11 Результат переговоров

Результат переговоров

ДОГОВОР – правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров

12 Виды договора

Виды договора

Пакт – обеспечение гарантий и согласованных действий(характерны для международной сферы); Конвенция – договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования; Декларация – провозглашение каких-либо принципов и фактов, которые могут быть изложены устно или письменно; Меморандум – дипломатический документ, где детально излагается существо вопросов, которые являются предметом дипломатической переписки;

13 Виды договора

Виды договора

Протокол –документ, который в кратком изложении фиксирует соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора. Протокол может быть частью самого договора; Протокол о намерениях – это соглашение, заключенное между сторонами. Он не носит юридический характер, его цель – прояснить и согласовать намерения сторон на основе выявленных в ходе переговоров общих интересов; Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемого на непродолжительный срок; Джентльменское соглашение – это договор, заключенный сторонами в устной форме. Даже если его условия иногда излагаются письменно, он все равно не имеет статуса официального документа

14 Этапы переговоров:

Этапы переговоров:

Подготовительный этап Наметить цель переговоров. Определить задачи Сроки проведения переговоров; Место проведения переговоров; Подготовка места к проведению переговоров; Обеспечение физической и информационной безопасности переговоров; Определить состав собственной делегации; Финансовое обеспечение переговорного процесса; Материальное обеспечение переговоров (канцтовары, микрофоны, документация, транспорт, связь)

15 Этапы переговоров:

Этапы переговоров:

1) Подготовительный этап Определить границы собственных интересов; Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (также по уровням). Получить информацию: - по истории проблемы, её состоянии, документальной и статистической фактуре по участникам переговоров как с собственной, так и с партнерской стороны Определить необходимость в экспертах. Наметить общую стратегию переговоров. Определить тактические приемы в зависимости от ситуации. Выявить возможные варианты для решения обсуждаемой проблемы. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров. Обдумать информационное освещение хода переговоров.

16 Этапы переговоров:

Этапы переговоров:

2) Основной этап: Встреча и размещение партнерской делегации Культурно-досуговая программа для членов партнерской делегации; Непосредственный процесс переговоров

17 Этапы переговоров:

Этапы переговоров:

3) Результирующий этап Вручение корпоративных подарков и сувениров; Прощальный банкет; Проводы партнерской делегации.

18 Типичные модели поведения на переговорах:

Типичные модели поведения на переговорах:

Переговоры с позиции силы Переговоры с позиции слабости Метод принципиальных переговоров

19 Переговоры с позиции силы

Переговоры с позиции силы

Участники переговоров – противники. Цель переговоров – победа. Средства – любые, т.е. для достижения поставленной цели «любые средства хороши», а именно: Требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; Выражение недоверия; Жесткое отстаивание своей позиции; Неприкрытые угрозы; Сокрытие своих истинных намерений; Требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; Явное стремление выиграть стремление воль; Всевозможное давление; Поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

20 Переговоры с позиции слабости

Переговоры с позиции слабости

Участники переговоров – друзья. Цель переговоров – соглашение. Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в частности: Сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношение и достижения соглашения. Изменение позиции. Выработка и представление предложений. Раскрытие своих намерений. Способность поддаваться давлению. Поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона. Стремление избежать состязания воль.

21 Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров

Структура переговоров содержит следующие элементы: ЛЮДИ, ИНТЕРЕСЫ, ВАРИАНТЫ, КРИТЕРИИ

22 Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров

1-й элемент ЛЮДИ обозначает, что в процессе переговоров люди должны работать друг с другом. Каждый участник преследует две цели: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

23 Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров

2-й элемент ИНТЕРЕСЫ. Чтобы достичь соглашения, необходимо знать интересы, а не позиции. Интересы определяют проблему. Суть переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между интересами сторон.

24 Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров

3-й элемент ВАРИАНТЫ. Разбирайте взаимовыгодные варианты. Когда интересам участника переговоров что–либо прямо противопоставлено, он может проявить упрямство и непреклонность .

25 Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров

4- й элемент – КРИТЕРИИ. Настаивайте на использовании объективных критериев. В качестве объективных критериев могут выступить законы, прецеденты, пример процветающей фирмы и др.

26 1. Рекомендуемая литература (основная) Карпов А.В. Психология

1. Рекомендуемая литература (основная) Карпов А.В. Психология

менеджмента: уч.пособие для вузов. - М.: Изд-во Гардарики, 2007. Никуленко Т.Г. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.: Изд-во Феникс, 2007. Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности /Под ред. Никифорова Г.С.: учебник для вузов. 2-е изд. - СПб.: Речь, 2007. 2. Рекомендуемая литература (дополнительная) Жариков Е.С. Психология управления. Книга для руководителя и менеджера по персоналу. – М.: МЦФЭС, 2005. Полукаров В.Л., Петрушин В.И. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.: Изд-во Кно-Рус, 2008. Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса: уч.пособие. - М.: Изд-во Дашков и К, 2007. Столяренко Л.Д. Психология управления: уч.пос. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2005. Шарухин А.П. Психология менеджмента: уч.пос. - Спб.: Речь, 2005.

27 Спасибо за внимание

Спасибо за внимание

«Психология переговорного процесса»
http://900igr.net/prezentacija/psikhologija/psikhologija-peregovornogo-protsessa-193432.html
cсылка на страницу
Урок

Психология

42 темы
Слайды
900igr.net > Презентации по психологии > Уроки психологии > Психология переговорного процесса