Организация Скачать
презентацию
<<  Прием делегаций Как подготовиться к переговорам  >>
Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
План лекции
План лекции
Модель проведения деловых переговоров
Модель проведения деловых переговоров
Подготовка переговоров
Подготовка переговоров
Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из
Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из
Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию
Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию
Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной
Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной
Требования к формулировке позиции
Требования к формулировке позиции
Требования к формулировке позиции (продолжение)
Требования к формулировке позиции (продолжение)
В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты
В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты
Виды договоров
Виды договоров
Виды договоров (продолжение)
Виды договоров (продолжение)
Виды договоров (продолжение)
Виды договоров (продолжение)
Анализ итогов деловых переговоров
Анализ итогов деловых переговоров
Направления анализа переговоров
Направления анализа переговоров
Участники переговоров – противники Цель переговоров – победа Средства
Участники переговоров – противники Цель переговоров – победа Средства
Переговоры с позиции силы
Переговоры с позиции силы
Участники переговоров – друзья Цель переговоров – соглашение Средства
Участники переговоров – друзья Цель переговоров – соглашение Средства
Переговоры с позиции слабости
Переговоры с позиции слабости
Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров
Положения метода принципиальных переговоров
Положения метода принципиальных переговоров
Тактика метода принципиальных переговоров
Тактика метода принципиальных переговоров
Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)
Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)
Одна из сторон имеет более выгодные позиции
Одна из сторон имеет более выгодные позиции
Одна из сторон имеет более выгодные позиции
Одна из сторон имеет более выгодные позиции
Что такое ЛАСДП
Что такое ЛАСДП
Преимущества создания ЛАСДП
Преимущества создания ЛАСДП
Технология разработки наилучших альтернатив:
Технология разработки наилучших альтернатив:
8 ключевых концепций переговоров
8 ключевых концепций переговоров
Наиболее распространенные виды переговоров:
Наиболее распространенные виды переговоров:
Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут
Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут
Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного
Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного
Основные черты спора: Наличие субъектов с различными мнениями
Основные черты спора: Наличие субъектов с различными мнениями
Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не
Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не
Основные черты дискуссии: Субъектная структура внешне такая же, как и
Основные черты дискуссии: Субъектная структура внешне такая же, как и
Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на
Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на
Основные черты полемики Полемика – это борьба, конфликт мнений
Основные черты полемики Полемика – это борьба, конфликт мнений
Диспут – это всегда публичный спор
Диспут – это всегда публичный спор
Спасибо за внимание
Спасибо за внимание
Слайды из презентации «Переговоры» к уроку экономики на тему «Организация»

Автор: HOME. Чтобы увеличить слайд, нажмите на его эскиз. Чтобы использовать презентацию на уроке, скачайте файл «Переговоры.ppt» бесплатно в zip-архиве размером 81 КБ.

Скачать презентацию

Переговоры

содержание презентации «Переговоры.ppt»
СлайдТекст
1 Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

2 План лекции

План лекции

Переговоры как образ мышления и жизни Этапы переговорного процесса Типичные модели поведения на переговорах Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления Наиболее распространенные виды переговоров

3 Модель проведения деловых переговоров

Модель проведения деловых переговоров

I этап Подготовка переговоров

II этап Проведение переговоров

III этап Решение проблемы (завершение переговоров)

IV этап Анализ итогов деловых переговоров

4 Подготовка переговоров

Подготовка переговоров

План переговоров место, дата и время встречи; состав участников; вопросы для обсуждения; альтернативы на случай контрпредложений; ответственный за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы); ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны; ответственный за организацию угощения в ходе переговоров; ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.

5 Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из

Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из

пакетов предложений участников переговорного процесса.

6 Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию

Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию

позиции. Это реальные цели, потребности или желания, которые находятся за тем, что вы говорите, хотите или желаете сделать.

7 Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной

Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной

предложение (система предложений) о распространении влияний в зоне конфликта.

8 Требования к формулировке позиции

Требования к формулировке позиции

Позиция должна быть сформулирована ясно и четко Основные положения позиции должны быть сформулированы однозначно Формулировка позиции должна избегать образности Позиция должна формулироваться предельно лаконично

9 Требования к формулировке позиции (продолжение)

Требования к формулировке позиции (продолжение)

Формулировка позиции не должна содержать условных предложений Позиция должна излагаться конкретно и избегать абстрактных определений Формулировка позиции не должна содержать противоречия или самоотрицания

10 В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты

В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты

Однако в первую очередь это договор.

11 Виды договоров

Виды договоров

Договор - это правовой акт, который устанавливает права и обязанности сторон Конвенция - это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования; обычно оформляются как правовое соглашение Соглашение - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок

12 Виды договоров (продолжение)

Виды договоров (продолжение)

Протокол фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора Протокол о намерениях означает соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе общих интересов.

13 Виды договоров (продолжение)

Виды договоров (продолжение)

Декларация и меморандум - сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе Джентльменское соглашение - договор, заключенный в устной форме. Как правило, его обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов

14 Анализ итогов деловых переговоров

Анализ итогов деловых переговоров

Цели: сравнение целей переговоров с их результатами определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся

15 Направления анализа переговоров

Направления анализа переговоров

Анализ сразу после завершения переговоров анализ на уровне высшего руководства организацией индивидуальный анализ деловых переговоров

16 Участники переговоров – противники Цель переговоров – победа Средства

Участники переговоров – противники Цель переговоров – победа Средства

– любые «для достижения цели любые средства хороши».

Переговоры с позиции силы

17 Переговоры с позиции силы

Переговоры с позиции силы

Требования уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы; сокрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание воль; всевозможное давление; поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

18 Участники переговоров – друзья Цель переговоров – соглашение Средства

Участники переговоров – друзья Цель переговоров – соглашение Средства

– те, которые обеспечивают соглашение.

Переговоры с позиции слабости

19 Переговоры с позиции слабости

Переговоры с позиции слабости

Сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия; изменение позиции; выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания воль.

20 Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров

Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы

21 Положения метода принципиальных переговоров

Положения метода принципиальных переговоров

Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

22 Тактика метода принципиальных переговоров

Тактика метода принципиальных переговоров

Быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

23 Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)

Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)

Анализировать и обсуждать все предложения; предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие решения; настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

24 Одна из сторон имеет более выгодные позиции

Одна из сторон имеет более выгодные позиции

Цели партнера: защитить себя от принятия невыгодного соглашения достичь соглашения, которое учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны

25 Одна из сторон имеет более выгодные позиции

Одна из сторон имеет более выгодные позиции

Наиболее эффективная тактика поведения – поиск лучшей альтернативы согласию, достигнутому на переговорах (ЛАСДП)

26 Что такое ЛАСДП

Что такое ЛАСДП

К чему вы приходите, если не достигаете согласия Ни одного компромисса или варианта при переговорах Ваш план «Б», если переговоры не работают Что вы можете улучшить в процессе переговоров К чему вы можете прийти, если это кажется более привлекательным, чем согласие, достигнутое на переговорах

27 Преимущества создания ЛАСДП

Преимущества создания ЛАСДП

Это - источник власти, так как у вас есть «альтернатива» Вы можете оценить значение продолжения переговоров Вы будете знать, когда прервать переговоры, чтобы не застрять на согласии, которое вас не устраивает

28 Технология разработки наилучших альтернатив:

Технология разработки наилучших альтернатив:

Обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено проанализировать несколько многообещающих идей и разработать план их воплощения выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной

29 8 ключевых концепций переговоров

8 ключевых концепций переговоров

Встаньте над проблемой Отделите людей от проблем Станьте на их сторону Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях Придумайте варианты взаимной выгоды Используйте объективные критерии для продвижения к решениям Разработайте и имейте в виду ЛАСДП Постройте золотой мост к согласию

30 Наиболее распространенные виды переговоров:

Наиболее распространенные виды переговоров:

Деловой разговор Беседа Обсуждение и собеседование Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут Торги Многосторонние переговоры

31 Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

32 Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного

Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного

положения. Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.

33 Основные черты спора: Наличие субъектов с различными мнениями

Основные черты спора: Наличие субъектов с различными мнениями

Равенство субъектов в процессе обмена мнениями Предмет спора – спорное положение Наличие борьбы мнений Характер обсуждения – это отклонения, отрицания, неприятия.

34 Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не

Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не

разъединяет, а соединяет стороны. Средства дискуссии – не мнения сторон, а обоснование позиции.

35 Основные черты дискуссии: Субъектная структура внешне такая же, как и

Основные черты дискуссии: Субъектная структура внешне такая же, как и

в споре. Но ее объекты представлены не адресатом, а оппонентом. Тезисы сторон являются взаимодополняющими Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью.

36 Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на

Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на

непримиримости оснований, враждебности.

37 Основные черты полемики Полемика – это борьба, конфликт мнений

Основные черты полемики Полемика – это борьба, конфликт мнений

Полемика никак не связана с компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостью С мнением оппонента Полемика – это диалектическое отрицание.

38 Диспут – это всегда публичный спор

Диспут – это всегда публичный спор

Предмет диспута – научная или общественно значимая проблема Дебаты и прения – вид аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.

39 Спасибо за внимание

Спасибо за внимание

«Переговоры»
http://900igr.net/prezentatsii/ekonomika/Peregovory/Peregovory.html
cсылка на страницу
Урок

Экономика

124 темы
Слайды
Презентация: Переговоры.ppt | Тема: Организация | Урок: Экономика | Вид: Слайды