№ | Слайд | Текст |
1 |
 |
Планирование и анализ продажМихаил Козлов Менеджер по продаже бизнес решений (IW&C) Microsoft Russia http://mkozloff.spaces.live.com |
2 |
 |
СодержаниеЗадачи планирования и анализа в продажах Инструменты для планирования Инструменты для мониторинга и анализа Наши дальнейшие планы по развитию |
3 |
 |
Этапы планирования продаж…Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж… Потенциал рынка сплит-кондиционеров (товар) домашним пользователям (выделенная группа потребителей) в Москве (выделенный регион) в 2007 (выделенный период) оценивается в 100,000 штук или $100 Млн. (макс. продажи). Потенциал продаж: часть общего рыночного потенциала на который рассчитывает компания. Прогноз продаж: оценка будущих продаж в деньгах и/или штуках, привязанная к специфическим маркетинговым программам. Бюджет продаж – план продаж, утвержденный в рамках компании. Территория продаж – регион, за продажи в котором отвечает подразделение/продавец Квота продаж: планы продаж подразделений продаж/продавцов. |
4 |
 |
Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж$$ t Потенциал рынка 300 Прогноз для отрасли 250 200 Продажи в отрасли 150 100 Потенциал продаж для компании АБВ Прогноз продаж для компании АБВ 40 Продажи компании АБВ 30 20 10 Время 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Адаптировано из: Douglas J. Dalyrmple and Leonard J. Parsons, Marketing Management: Text and Cases, 3rd ed. (New York: John Wiley & Sons, 1983), p. 106. |
5 |
 |
Прогноз продажПрогноз продаж – это процесс предсказания объемов продаж продуктов и услуг Основные факторы, влияющие на прогноз: Начало Прошлые продажи и тренды (анализ временных рядов) Сезонные колебания Планируемые заказы Конкуренция Общий тренд экономики Индустриальный тренд и другие индустриальные факторы Макроэкономические показатели: занятость, инфляция, уровни цен, доходов населения… Политика государства и законодательство Производственные мощности Качество продукции Политика ценообразования Планируемые маркетинговые акции и вывод новых продуктов Относительная прибыльность продукции Данные маркетинговых исследований Мнения экспертов |
6 |
 |
Бюджетирование Иллюстративный пример Текущее состояние («как есть»)Циклы Циклы Финансы Менеджер подразделения Директор по финансам Контролер Финансы Другие Подраздел. Другие Подраздел. ERP email Создать модель бюджета Раздать шаблоны Создать бюджет Передать на согласование Согласование/ Утверждение Согласование/ Утверждение Сводные данные передаются в ERP Много итераций Участие контролинга затруднено, но необходимо для всесторонней оценки Бюджетный шаблон на макросах – тяжело создать и применять Изменения в бюджете сверху не передаются в подразделения Потери деталей Неясный процесс. Миним. доступ к историческим, текущим и бюджетным данным Консолидация – трудный «ручной» процесс |
7 |
 |
Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние(«как должно быть»). Хранилище данных OLAP Финансы Менеджер подразделения Контролер Финансовый директор Финансы Совместное бюджетирование Workspace Создать шаблоны Опубликовать на портале Совместная работа Создание бюджетов Уведомления об изменениях План/факт отчетность и анализ Согласование/ Утверждение Согласование/ Утверждение SQL Server 2005 BI Studio для создания ХД и OLAP кубов Автоматическая консолидация бюджетов подразделений Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон Подробное представление всех деталей: политики, правила, регламенты… Разработка бюджетов Отчетность и анализ |
8 |
 |
Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализаMicrosoft Excel! Основные проблемы: что нам делать когда: Данные > 100Мб Строк > 64,000 Есть много форм для ввода данных Где моя версия бюджета? |
9 |
 |
Ответ: новые возможности Excel 20071,000,000 строк и 64,000 столбцов Таблицы Excel на сервере – единая версия правды Новые сводные таблицы Новые таблицы и графика Новое условное форматирование – KPIs Microsoft Excel 2007 |
10 |
 |
Мониторинг и анализ продаж |
11 |
 |
Ключевые показатели продажЭффективность продаж (за период) Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт; доля рынка; общие и по сегментам) Доля скидок и стимуляторов в продажах Расходы на маркетинг (исследования рынка, управление продуктами, ATL, BTL…) Доля расходов на организацию и осуществление маркетинга и продаж Средние продажи на одного клиента Классификация клиентов по объемам и прибыльности Доли сегментов клиентов в продажах Удовлетворенность клиентов Степень удовлетворенности клиентов по видам (сегментам) Доля и динамика повторных контрактов/заказов Количество и динамика претензий/обращений в службу поддержки Эффективность структуры департамента продаж Количество сотрудников Средние продажи на одного сотрудника Средние продажи на одного руководящего сотрудника службы продаж Доля персонала в департаменте продаж, непосредственно участвующего в продажах Эффективность персонала департамента продаж Охват клиентской базы на территории Показатели «воронки продаж»: количество (общее и среднее по сотрудникам) suspects/prospects/визитов/звонков/писем/заказов Показатели маркетинговых компаний (число компаний/обращений/откликов…) Доля менеджеров выполнивших план продаж |
12 |
 |
Показатели продажОтношения с другими метриками % достижения Цвет индикатора План Факт |
13 |
 |
Для чего нужны ключевые показателиВидим общую картину и реализацию стратегии через иерархии метрик При необходимости понимаем детали Принимаем управленческие решения в реальном времени и контролируем их исполнение «Если не можете измерить – не сможете управлять» Robert Kaplan и David Norton |
14 |
 |
Мониторинг и анализ продажОпределение ключевых показателей продаж Мониторинг показателей Анализ проблем Воронка продаж Совместная работа и действия по устранению проблем |
15 |
 |
BSM 2005 – создание систем показателей |
16 |
 |
Система показателей на портале |
17 |
 |
Воронка продаж: интеграция с CRM |
18 |
 |
Анализ данных Microsoft Dynamics CRM в Excel«Живая» интеграция с Excel: Статически и динамический экспорт данных и построение сводных таблиц из Microsoft Dynamics CRM в Microsoft Excel для дальнейшей обработки и анализа |
19 |
 |
Веб отчетность для Dynamics CRMГенератор веб отчетов Усовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server Reporting Services значительно расширяет возможности анализа данных. Целевая аудитория: Лица, принимающие решения; Конечные пользователи системы. Бизнес-преимущества: Мощный и гибкий инструмент формирования отчетов и анализа данных; Подготовка и распространение отчетов с заданной периодичностью |
20 |
 |
Анализ данных Dynamics CRM в Outlook |
21 |
 |
Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity |
22 |
 |
ДемоАнализ продаж с Office 2007 http://www.microsoft.com/office/preview/solutions/bi/demo/business_intelligence.html |
23 |
 |
Что завтраПланирование и анализ для управления корпоративной эффективностью |
24 |
 |
Microsoft Business Intelligence |
25 |
 |
Представление многомерных данных (витрины)Кубы: Меры (Продажи, Затраты) Измерения (Продукт, Регион, Время) Иерархии измерений: Продукт Регион Время Группа Страна Год Категория Регион Квартал Товар Город Месяц Неделя Филиал День Время Продукты География Кефир Яйца Масло Сыр Молоко |
26 |
 |
Базовые операции с кубомКуб Фактов Время Время Продукты География Углубление (drill down) “Срезы” (slice & dice) Год Квартал Месяц 2001 2002 |
27 |
 |
Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние(«как должно быть»). Хранилище данных OLAP Финансы Менеджер подразделения Контролер Финансовый директор Финансы Совместное бюджетирование Workspace Создать шаблоны Опубликовать на портале Совместная работа Создание бюджетов Уведомления об изменениях План/факт отчетность и анализ Согласование/ Утверждение Согласование/ Утверждение Автоматическая консолидация бюджетов подразделений Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон Разработка бюджетов Отчетность и анализ |
28 |
 |
Microsoft PerformancePoint 2007Создание многомерных моделей из таблиц Excel Сохранение в хранилище данных Системы показателей (KPI Scorecards) Бюджетирование и планирование Бизнес-анализ и управленческая отчетность |
29 |
 |
Планирование и прогнозирование |
30 |
 |
Мониторинг бюджета |
31 |
 |
PerformancePoint Customer ProgramsPerformancePoint Scorecarding and PerformancePoint Planning will be available at dates shown below. Availability of PerformancePoint Analytics is to be announced Benefits Requirements http://connect.microsoft.com use invitation code: CPAG-BX8V-XRJ3 Broad Deep Access to preview videos, training materials, and customer feedback systems Access to pre-installed PerformancePoint Virtual PC Access to Community Technology Preview (CTP) software with updated CTPs released at 6-8 weeks intervals Access to private newsgroup on CTP Q&A Access to pre-CTP software “Buddy” program manager and regular status meetings Review of proposed architecture and project plan Registration in http://connect.microsoft.com Mutual Non-Disclosure Agreement Qualified BI partner Selection by program committee based on readiness Microsoft TAP Agreement Project and case study commitment Selection by program committee based on segmentation, industry, and geography Now Available Now Available Required Required Required Sign-up! CTP Software Available 11/06 CTP Software Available 11/06 Pre-CTP Software Available 9/06 |
32 |
 |
ЗаключениеMicrosoft office 2007 и SQL server 2005 платформа для планирования и анализа продаж microsoft dynamics CRM – для управления продажами performancepoint 2007 расширит ваши возможности |
33 |
 |
СпасибоВопросы? © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы. Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm |
34 |
 |
© 2006 Microsoft CorporationВсе права зарезервированы. Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm. |
«Продажи» |